{"id":4882,"date":"2022-09-08T00:00:00","date_gmt":"2022-09-08T03:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.americanasmarketplace.com.br\/conteudos\/spin-selling\/"},"modified":"2024-04-30T16:15:12","modified_gmt":"2024-04-30T19:15:12","slug":"spin-selling","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.americanasmarketplace.com.br\/blog\/spin-selling\/","title":{"rendered":"SPIN Selling: o que \u00e9 e como aplicar esta t\u00e9cnica?"},"content":{"rendered":"\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><em><strong>Conhe\u00e7a a metodologia SPIN Selling e veja como ela pode ajudar a potencializar as vendas da sua loja<\/strong><\/em><\/h2>\n\n\n\n<p>O <strong>SPIN Selling<\/strong> \u00e9 uma metodologia antiga &#8211; criada h\u00e1 mais de 30 anos &#8211; que pode ser essencial para te ajudar a montar estrat\u00e9gias de vendas ainda mais assertivas.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<p>Afinal, quando voc\u00ea conhece seus clientes e entende as dores e necessidades deles, voc\u00ea consegue import\u00e1-los de forma precisa e impulsionar as suas vendas. E o Spin Selling te ajuda exatamente nesse quesito, mostrando quais s\u00e3o as perguntas certas a se fazer para descobrir mais detalhes sobre a inten\u00e7\u00e3o de compra do seu p\u00fablico.<\/p>\n\n\n\n<p>E mais do que descobrir informa\u00e7\u00f5es sobre o seu cliente, a metodologia ajuda a despertar o interesse desse consumidor no produto ou servi\u00e7o oferecido pela sua loja, que muitas vezes n\u00e3o conhece muito bem o problema que ele tem e como voc\u00ea pode resolver. Assim, o SPIN Selling pode acelerar o processo de decis\u00e3o de compra.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Continue lendo e veja como o SPIN Selling foi criado e como essa metodologia pode ser utilizada ainda hoje para alavancar as vendas da sua loja.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>O que \u00e9 o SPIN Selling?<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>A hist\u00f3ria do SPIN Selling come\u00e7a com uma inquieta\u00e7\u00e3o do psic\u00f3logo brit\u00e2nico Neil Rackham, que passou a investigar a abordagem utilizada por alguns vendedores, visto que muitos n\u00e3o obtinham sucesso nas trocas e negocia\u00e7\u00f5es com os clientes.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Logo, o psic\u00f3logo notou duas grandes quest\u00f5es: primeiro que muitos vendedores n\u00e3o sabiam exatamente como abordar seus potenciais clientes e quais perguntas deveriam ser feitas, segundo que faltava uma certa padroniza\u00e7\u00e3o nos processos comerciais de venda.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>A partir dessas dificuldades, Neil Rackham desenvolveu uma metodologia baseada em quatro perguntas consideradas essenciais em um processo de negocia\u00e7\u00e3o. Cada pergunta foca em um aspecto diferente do cliente e as iniciais de cada uma formam o nome &#8220;SPIN&#8221;. S\u00e3o elas: as perguntas de situa\u00e7\u00e3o (S), perguntas de problema (P), perguntas de implica\u00e7\u00e3o (I) e perguntas de necessidade (N).&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>A partir dessas perguntas, seria poss\u00edvel entender as necessidades espec\u00edficas de cada cliente, tornando o processo mais assertivo para solucionar as dores deles e aumentando assim as chances de venda do neg\u00f3cio.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Tudo isso foi detalhado no livro \u201cAlcan\u00e7ando Excel\u00eancia em Vendas: Spin Selling &#8211; Construindo relacionamentos de alto valor para seus clientes\u201d, que foi publicado por Rackham em 1988.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>O SPIN Selling acabou se tornando uma metodologia muito utilizada no mercado <a href=\"https:\/\/www.americanasmarketplace.com.br\/2021\/02\/11\/vendas-b2b\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">B2B<\/a> (<em>Business To Business, <\/em>em ingl\u00eas, ou vendas de empresa para empresa), visto que existem negocia\u00e7\u00f5es mais complexas dentro desse modelo de neg\u00f3cio. Por\u00e9m, ele tamb\u00e9m pode trazer resultados muito positivos nas vendas para o consumidor final (B2C), como \u00e9 o caso de uma loja comum.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>As quatro perguntas do Spin selling<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>A metodologia apresentada por Neil Rackham se baseia em quatro perguntas que devem ser respondidas pelo cliente, ou seja, ela coloca os lojistas e vendedores em uma posi\u00e7\u00e3o de ouvinte, onde ele deve apenas captar todas as informa\u00e7\u00f5es sobre os seus potenciais clientes.&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Assim, as perguntas fazem com que esse m\u00e9todo funcione como uma entrevista para conhecer o cliente. Por\u00e9m, \u00e9 importante destacar que as perguntas n\u00e3o s\u00e3o definidas, elas apenas abordam alguns \u00e2mbitos do cliente.<\/p>\n\n\n\n<p>Por isso, a metodologia \u00e9 muito vers\u00e1til, podendo ser adaptada a neg\u00f3cios de todos os tamanhos e segmentos e permitindo que ela seja adaptada para diferentes p\u00fablicos e momentos.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m disso, \u00e9 importante destacar que as perguntas devem ser feitas seguindo a ordem estabelecida no nome \u201cSPIN\u201d, ou seja, come\u00e7ando com as perguntas de situa\u00e7\u00e3o, seguidas pelas de problema, de implica\u00e7\u00e3o e ent\u00e3o finalizando com as de necessidade. Como cada pergunta tem um objetivo e se conecta com a pr\u00f3xima, o processo acaba acontecendo de forma mais natural, permitindo uma troca entre os dois lados.<\/p>\n\n\n\n<p>Entenda quais s\u00e3o essas quest\u00f5es e qual o objetivo de cada uma:<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\"><strong>Perguntas de situa\u00e7\u00e3o (S):<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<p>As perguntas de situa\u00e7\u00e3o iniciam a metodologia, pois \u00e9 por meio delas que voc\u00ea come\u00e7ar\u00e1 a conhecer o seu cliente e entender todo o contexto que envolve ele. \u00c9 o momento de se \u201csituar\u201d sobre os interesses, desafios e motiva\u00e7\u00f5es dele, al\u00e9m de compreender o momento atual em que ele vive e, claro, onde ele deseja chegar.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Aqui, \u00e9 importante que voc\u00ea estude sobre o seu <a href=\"https:\/\/www.americanasmarketplace.com.br\/2021\/04\/12\/4-dicas-para-definir-e-conhecer-melhor-o-seu-publico-alvo\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">p\u00fablico-alvo<\/a> e tenha uma ideia sobre quem \u00e9 o seu cliente e o que ele busca. Dessa forma, voc\u00ea chega com uma melhor prepara\u00e7\u00e3o para realizar o SPIN Selling, e desde as perguntas de situa\u00e7\u00e3o j\u00e1 come\u00e7a a ter uma ideia dos problemas principais enfrentados por esse potencial cliente.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Exemplos de perguntas de situa\u00e7\u00e3o:<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>&#8211; Quais problemas voc\u00ea enfrenta hoje?<\/p>\n\n\n\n<p>&#8211; Como voc\u00ea lida com esses problemas?&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>&#8211; Quem mais \u00e9 afetado por esse problema?&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>&#8211; Voc\u00ea j\u00e1 utiliza algum tipo de solu\u00e7\u00e3o?&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\"><strong>Perguntas de problema (P):<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<p>Agora que voc\u00ea j\u00e1 tem algumas informa\u00e7\u00f5es b\u00e1sicas sobre esse poss\u00edvel cliente, chegou a hora de entender o \u201cproblema\u201d que tem e que voc\u00ea ir\u00e1 resolver. Ou seja, as perguntas de problema se referem a descoberta das dores e necessidades dos clientes.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Quando voc\u00ea compreende as dores dos seus clientes, voc\u00ea consegue pensar em solu\u00e7\u00f5es mais efetivas, principalmente quando consideramos aqueles problemas que o cliente ainda n\u00e3o sabe que ele tem. E \u00e9 justamente nesse momento que o seu potencial cliente tamb\u00e9m come\u00e7ar\u00e1 a identificar esses problemas.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Exemplos de perguntas de problema:<\/strong><\/p>\n\n\n\n<ul><li>Quais s\u00e3o os seus desafios agora?&nbsp;<\/li><li>Como voc\u00ea lida com esses problemas?<\/li><li>O que voc\u00ea acredita que causa esse problema?<\/li><li>Como voc\u00ea lida com esse problema enquanto ele n\u00e3o \u00e9 solucionado?<\/li><li>Quem \u00e9 impactado por esse problema?<\/li><li>Quais as consequ\u00eancias desse problema?&nbsp;<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\"><strong>Perguntas de implica\u00e7\u00e3o (I):<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<p>As perguntas de implica\u00e7\u00e3o funcionam de forma diferente das anteriores. Isso porque elas s\u00e3o feitas para mostrar aos clientes as consequ\u00eancias que ele pode ter caso ele n\u00e3o solucione o problema indicado no passo anterior.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>\u00c9 importante que essas quest\u00f5es sejam abordadas com cautela, pois o objetivo n\u00e3o \u00e9 assustar os clientes, mas sim fazer com ele reflita sobre os impactos desses problemas e, ent\u00e3o, queira solucion\u00e1-los.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m de fazer as perguntas, voc\u00ea tamb\u00e9m pode trazer exemplos e at\u00e9 casos de clientes que passaram por situa\u00e7\u00f5es parecidas<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Exemplos de perguntas de implica\u00e7\u00e3o:<\/strong><\/p>\n\n\n\n<ul><li>Por que voc\u00ea acredita que isso \u00e9 um problema?<\/li><li>O que voc\u00ea acha que causa esse problema?<\/li><li>Quais impactos esse problema pode causar?\u00a0<\/li><li>O que pode acontecer caso esse problema n\u00e3o seja solucionado?<\/li><li>Quais as \u00e1reas afetadas por esse problema?<\/li><li>Quem \u00e9 afetado por esse problema?\u00a0<\/li><\/ul>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/www.americanasmarketplace.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2024\/04\/1090x500_22-08_Spin-Selling-1024x470.png\" alt=\"spin selling - interna\" class=\"wp-image-13121\"\/><\/figure>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\"><strong>Perguntas de necessidade (N):<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<p>As perguntas de necessidade encerram o processo do SPIN Selling. Agora que voc\u00ea j\u00e1 conhece bem o cliente e , principalmente, suas dores e necessidades, chegou a hora de influenciar esse potencial cliente a solucionar o problema com o que o seu neg\u00f3cio tem a oferecer.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Assim como nas perguntas de implica\u00e7\u00e3o, voc\u00ea deve utilizar as perguntas de necessidade para incentivar o cliente a ter interesse nas solu\u00e7\u00f5es que a sua empresa oferece, fazendo com que ele mesmo chegue a essa conclus\u00e3o.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Exemplos de perguntas de necessidade?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<ul><li>Como seria solucionar esse problema?<\/li><li>Quais impactos negativos que isso pode trazer para voc\u00ea?&nbsp;<\/li><li>Como voc\u00ea acredita que essa solu\u00e7\u00e3o funcionaria?<\/li><li>O que acontece quando esse problema for resolvido?&nbsp;<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p><strong>Necessidades impl\u00edcitas e expl\u00edcitas<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Essas perguntas te ajudar\u00e3o a conhecer melhor os problemas dos seus clientes e, consequentemente, as necessidades para que esse problema seja solucionado.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>De acordo com Neil Rackham, existem dois tipos de necessidades que podem ser identificados: as necessidades impl\u00edcitas e expl\u00edcitas.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>As necessidades impl\u00edcitas s\u00e3o aquelas que o cliente ainda n\u00e3o conhece muito bem, mas \u00e9 um desejo dele, pois ele sabe que algo n\u00e3o est\u00e1 funcionando como deveria e n\u00e3o se sente satisfeito com a forma como as coisas est\u00e3o.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>J\u00e1 as necessidades expl\u00edcitas s\u00e3o aquelas mais diretas, em que o pr\u00f3prio cliente tem uma ideia do que precisa.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Por que usar a metodologia do Spin Selling?<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>A principal vantagem que o SPIN Selling pode trazer para o seu neg\u00f3cio \u00e9 o impulsionamento dos seus processos de venda, uma vez que, utilizando essas diretrizes voc\u00ea consegue ter um olhar mais assertivo sobre o seu pr\u00f3prio neg\u00f3cio e como os clientes se relacionam com ele.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Quando voc\u00ea utiliza a metodologia, \u00e9 poss\u00edvel evitar e prever as obje\u00e7\u00f5es dos consumidores, seja sobre o produto, o pre\u00e7o ou a necessidade de compra dele.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Afinal, com o SPIN Selling, voc\u00ea sabe exatamente o que o cliente quer e oferece isso nos seus produtos ou servi\u00e7os, fazendo com que ele perceba rapidamente que o seu neg\u00f3cio oferece tudo aquilo que ele busca.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Com todas as perguntas respondidas, voc\u00ea tem mais conhecimento sobre o seu consumidor, e isso influencia n\u00e3o apenas os produtos que voc\u00ea oferece, mas tamb\u00e9m a forma como voc\u00ea oferece e se comunica com eles. Sendo assim, o SPIN Selling tamb\u00e9m pode te ajudar a aumentar a confian\u00e7a que o seu neg\u00f3cio passa aos clientes, uma vez que o processo aumenta a sua proximidade com o p\u00fablico.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Vantagens de utilizar o SPIN Selling no seu neg\u00f3cio<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Como vimos anteriormente, o SPIN Selling permite que voc\u00ea conhe\u00e7a muito bem o seu cliente e se aproxime ainda mais dele por meio dessas informa\u00e7\u00f5es. Dessa forma, voc\u00ea consegue conduzir um neg\u00f3cio ainda mais humano, que entende cada dor e necessidade do consumidor e comunica e oferece isso de forma direta e eficaz.<\/p>\n\n\n\n<p>Esse relacionamento promovido pelo SPIN Selling pode trazer algumas vantagens para o seu neg\u00f3cio, como:&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Maior credibilidade: <\/strong>quando o seu neg\u00f3cio tem um mais conhecimento sobre o cliente, voc\u00ea consegue criar um relacionamento ainda mais estreito com ele e oferecer produtos ou servi\u00e7os mais assertivos ao p\u00fablico, o que aumenta a confian\u00e7a deles no seu neg\u00f3cio.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Clientes fidelizados: <\/strong>com todo o conhecimento obtido pelas perguntas do SPIN Selling, \u00e9 poss\u00edvel oferecer uma experi\u00eancia de compra \u00fanica aos clientes da loja, o que aumenta ainda mais as chances dele realizar novas compras e at\u00e9 indicar a sua loja para outras pessoas.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Atendimento humanizado:<\/strong> todo o processo do SPIN Selling permite que voc\u00ea traga insights valiosos sobre o seu p\u00fablico para dentro da sua empresa e possa oferecer um atendimento personalizado e humanizado aos consumidores da sua loja.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Como lidar com as obje\u00e7\u00f5es dos clientes?&nbsp;<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Um dos objetivos principais do SPIN Selling \u00e9 fazer com que voc\u00ea conhe\u00e7a bem os seus clientes para prevenir as obje\u00e7\u00f5es, ou seja, aquelas d\u00favidas que eles t\u00eam e que podem atrapalhar o processo de decis\u00e3o de compra.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>No livro de Neil Rackham, o autor destaca dois tipos de obje\u00e7\u00f5es que podem acontecer: as obje\u00e7\u00f5es de valor e obje\u00e7\u00f5es de capacidade.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\"><strong>Obje\u00e7\u00f5es de valor<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<p>As obje\u00e7\u00f5es de valor s\u00e3o aquelas que acontecem quando o cliente acredita que o valor do seu produto ou servi\u00e7o \u00e9 muito elevado para o que ele oferece, ou seja, para ele, o custo-benef\u00edcio da oferta n\u00e3o \u00e9 bom.<\/p>\n\n\n\n<p>Quando esse tipo de obje\u00e7\u00e3o acontece, voc\u00ea pode tentar convencer o seu cliente apresentando casos de outros clientes que obtiveram sucesso com a compra ou at\u00e9 detalhando os custos envolvidos naquela oferta.<\/p>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m disso, se voc\u00ea notar que mesmo ap\u00f3s o processo de SPIN Selling essas obje\u00e7\u00f5es por valor acontecem, \u00e9 importante que voc\u00ea fique atento \u00e0s perguntas de implica\u00e7\u00e3o e de necessidade, uma vez que ambas est\u00e3o diretamente ligadas ao convencimento do cliente e ent\u00e3o devem ser melhoradas.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\"><strong>Obje\u00e7\u00f5es de capacidade<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<p>J\u00e1 nesse caso, as obje\u00e7\u00f5es do cliente acontecem pois ele duvida ou desconfia da capacidade real do produto de solucionar os problemas dele. \u00c9 muito comum essas d\u00favidas surgirem quando o produto ou servi\u00e7o \u00e9 vendido cedo demais, ou seja, antes mesmo de voc\u00ea apresentar como ele pode solucionar os problemas desse cliente.<\/p>\n\n\n\n<p>Se mesmo ap\u00f3s voc\u00ea apresentar todos os seus argumentos o cliente continuar com a obje\u00e7\u00e3o de capacidade, \u00e9 importante que voc\u00ea se lembre que o objetivo do SPIN Selling \u00e9 construir um relacionamento com o cliente e n\u00e3o fazer com que ele feche a compra, por isso, \u00e9 importante n\u00e3o deixar que essa situa\u00e7\u00e3o influencie as pr\u00f3ximas compras dele.<\/p>\n\n\n\n<p>Entendeu como o SPIN Selling pode ser o ponto de partida para voc\u00ea impulsionar as suas vendas? Quando voc\u00ea aplica a metodologia no seu neg\u00f3cio, voc\u00ea obt\u00e9m ainda mais conhecimento sobre o seu cliente, e descobre exatamente o que ele busca e como voc\u00ea pode oferecer isso.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Sendo assim, quanto mais voc\u00ea aprende sobre o SPIN Selling e aperfei\u00e7oa suas perguntas, melhor ser\u00e1 o seu conhecimento e relacionamento com os clientes, o que \u00e9 ideal para alavancar os resultados do seu neg\u00f3cio.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<p>Leia tamb\u00e9m:<\/p>\n\n\n\n<p><a href=\"https:\/\/www.americanasmarketplace.com.br\/2022\/09\/01\/ferramentas-do-google\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">18 ferramentas do Google que ajudam seu neg\u00f3cio<\/a><\/p>\n\n\n\n<p><a href=\"https:\/\/www.americanasmarketplace.com.br\/2022\/08\/25\/criatividade\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Criatividade: o que \u00e9 e como estimular a sua?<\/a><\/p>\n\n\n\n<p><a href=\"https:\/\/www.americanasmarketplace.com.br\/2021\/09\/27\/americanas-marketplace\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Americanas Marketplace: o que \u00e9 e como vender neste canal?<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Conhe\u00e7a a metodologia SPIN Selling e veja como ela pode ajudar a potencializar as vendas da sua loja O SPIN [&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":30,"featured_media":4886,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[42,16],"tags":[250,844,23],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v23.2 - https:\/\/yoast.com\/wordpress\/plugins\/seo\/ -->\n<title>SPIN Selling: o que \u00e9 e como aplicar esta t\u00e9cnica?<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"A metodologia SPIN Selling pode ajudar a potencializar as vendas da sua loja. 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