{"id":5464,"date":"2023-09-11T00:00:00","date_gmt":"2023-09-11T03:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.americanasmarketplace.com.br\/conteudos\/comissao-de-vendas\/"},"modified":"2024-04-30T16:16:01","modified_gmt":"2024-04-30T19:16:01","slug":"comissao-de-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.americanasmarketplace.com.br\/blog\/comissao-de-vendas\/","title":{"rendered":"Comiss\u00e3o de vendas: o que \u00e9 e como calcular?"},"content":{"rendered":"\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong><em>Pagar comiss\u00e3o de vendas pode estimular sua equipe a conquistar mais neg\u00f3cios. Veja como utilizar<\/em><\/strong>&nbsp;<\/h2>\n\n\n\n<p>As <strong>comiss\u00f5es de vendas<\/strong> s\u00e3o uma forma de remunera\u00e7\u00e3o vari\u00e1vel para o com\u00e9rcio de um produto ou servi\u00e7o. Quando o vendedor ou promotor fecha um neg\u00f3cio, ele ir\u00e1 receber uma bonifica\u00e7\u00e3o &#8211; em geral, um percentual \u2013 com base no valor das vendas.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Esse tipo de compensa\u00e7\u00e3o premia as conquistas dos vendedores e pode ajudar no atingimento de metas da empresa e na reten\u00e7\u00e3o de talentos. Mas, para isso, \u00e9 importante que o valor seja bem definido e calculado. Uma pol\u00edtica transparente e bem comunicada sobre o processo pode evitar ru\u00eddos ou a sensa\u00e7\u00e3o de injusti\u00e7a entre o grupo de profissionais.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m disso, \u00e9 fundamental ter defini\u00e7\u00f5es bem claras se a comiss\u00e3o ser\u00e1 exclusiva do vendedor que fechar o pedido ou se ela ser\u00e1 compartilhada entre todos os agentes que participaram previamente do atendimento \u00e0quele cliente. Isso porque algumas vendas podem passar por etapas diferentes de atendimento at\u00e9 que o neg\u00f3cio seja fechado.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>A seguir voc\u00ea confere mais sobre como calcular comiss\u00f5es de vendas e os principais pontos de aten\u00e7\u00e3o!&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Tipos de comiss\u00e3o de vendas<\/strong>&nbsp;<\/h3>\n\n\n\n<p>Existem muitos tipos de comiss\u00e3o com foco em produtividade, podendo ser condicionadas \u00e0s vendas \u2013 a cada nova venda, a comiss\u00e3o \u00e9 aplicada \u2013 ou metas \u2013 a cada meta atingida de tantas vendas fechadas ou tal <a href=\"https:\/\/www.americanasmarketplace.com.br\/2021\/10\/26\/faturamento\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">faturamento<\/a>, a comiss\u00e3o \u00e9 aplicada. Tamb\u00e9m h\u00e1 modelos com objetivos individuais, com foco no desempenho de cada vendedor, e coletivos, conforme o desempenho de toda a for\u00e7a de vendas da empresa.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<p>Contudo, h\u00e1 tr\u00eas tipos de comiss\u00e3o de vendas que s\u00e3o muito comuns e merecem sua aten\u00e7\u00e3o. Conforme o prop\u00f3sito de cada um e a necessidade e realidade de sua empresa, voc\u00ea pode definir qual delas melhor se encaixa para voc\u00ea.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\"><strong>1 &#8211; Comissionamento por equipe<\/strong>&nbsp;<\/h4>\n\n\n\n<p>Neste tipo de comiss\u00e3o, a empresa aplica um percentual de bonifica\u00e7\u00e3o nas vendas totais da equipe respons\u00e1vel por trazer novos clientes.&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>A vantagem aqui \u00e9 o esp\u00edrito de equipe, onde uns profissionais podem cobrar e incentivar mais o restante do time a se envolver no processo e fechar mais neg\u00f3cios. Isso porque \u00e9 preciso que todos cumpram sua parte para que a meta seja alcan\u00e7ada e todos sejam premiados com isso.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Por outro lado, os vendedores com melhor desempenho podem acabar se sentindo pouco motivados, j\u00e1 que mesmo fazendo um esfor\u00e7o superior aos colegas que geram menos vendas, todos ganham igualmente essa \u201cpremia\u00e7\u00e3o\u201d vari\u00e1vel.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Por isso, um ponto importante aqui \u00e9 que as vendas individuais tamb\u00e9m sejam contabilizadas e isso seja bonificado nos sal\u00e1rios dos vendedores. Dessa forma, mesmo que a comiss\u00e3o seja igual para todos, os funcion\u00e1rios mais esfor\u00e7ados poder\u00e3o ter promo\u00e7\u00f5es no seu sal\u00e1rio fixo que recompensem seus esfor\u00e7os adicionais.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\"><strong>2 &#8211; Comissionamento escalonado<\/strong>&nbsp;<\/h4>\n\n\n\n<p>No comissionamento escalonado, o vendedor \u00e9 desafiado a se esfor\u00e7ar para atingir ou chegar o mais pr\u00f3ximo poss\u00edvel do atingimento da meta. Quanto mais pr\u00f3ximo ele conseguir chegar do valor da meta, maior ser\u00e1 o valor que ir\u00e1 receber.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Por exemplo, a empresa define um pr\u00eamio de valor que pode se igualar ao sal\u00e1rio dos vendedores para aqueles que atingirem a meta. Se um vendedor, vamos cham\u00e1-lo de J\u00falio aqui, ganha R$5.000 de sal\u00e1rio fixo, isso significa que se ele atingir a meta ir\u00e1 ganhar mais R$5.000 naquele m\u00eas.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Por outro lado, se J\u00falio atingir menos da metade da meta, como 48%, ele n\u00e3o recebe nada de comiss\u00e3o. S\u00f3 a partir dos 50% de atingimento \u00e9 que ele passa a receber um valor proporcional ao seu desempenho:&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<ul><li>Atingimento de 30%: n\u00e3o recebe&nbsp;<\/li><li>Atingimento de 49%: n\u00e3o recebe&nbsp;<\/li><\/ul>\n\n\n\n<ul><li>Atingimento 50%: R$2.500 (50% da comiss\u00e3o adicional de R$5.000), totalizando um sal\u00e1rio de R$7.500 naquele m\u00eas (R$5.000 fixo + R$2.500 comiss\u00e3o)&nbsp;<\/li><li>Atingimento 70%: R$3.500 (70% da comiss\u00e3o adicional de R$5.000), totalizando um sal\u00e1rio de R$8.500 naquele m\u00eas (R$5.000 fixo + R$3.500 comiss\u00e3o)&nbsp;<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Claro, essa n\u00e3o \u00e9 uma regra de mercado e cada empresa pode determinar as vari\u00e1veis de como o pr\u00f3prio sistema de comiss\u00e3o ir\u00e1 funcionar. Ela pode ter um valor fixo, n\u00e3o associado a sal\u00e1rios, pode come\u00e7ar a ser contada a partir de 60% do atingimento da meta e assim por diante.&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Nessa modalidade de comiss\u00e3o de vendas, a inten\u00e7\u00e3o \u00e9 que cada vendedor fa\u00e7a um esfor\u00e7o individual para atingir a meta, pois quanto mais perto chegar de atingi-la, mais ir\u00e1 ganhar.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\"><strong>3 &#8211; Comissionamento recorrente<\/strong>&nbsp;<\/h4>\n\n\n\n<p>Esse tipo de comiss\u00e3o por vendas \u00e9 interessante para neg\u00f3cios que envolvem a presta\u00e7\u00e3o de servi\u00e7os recorrentes. Escolas, academias, assinaturas de servi\u00e7os ou aplica\u00e7\u00f5es, por exemplo, podem ter bons resultados com premia\u00e7\u00f5es desse tipo.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Assim como a empresa ir\u00e1 receber uma mensalidade pelo servi\u00e7o, ela tamb\u00e9m paga a comiss\u00e3o em valores pequenos, e de forma mensal, sem comprometer o caixa. A const\u00e2ncia de pagamento se mant\u00e9m at\u00e9 que o cliente deixe a empresa.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Para servi\u00e7os que envolvem essa <a href=\"https:\/\/www.americanasmarketplace.com.br\/2023\/04\/20\/loyalty\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">fideliza\u00e7\u00e3o do cliente<\/a> e recorr\u00eancia de pagamento, essa modalidade pode ser bem relevante. Al\u00e9m disso, ela pode servir de est\u00edmulo para que o vendedor se lembre de fidelizar aquele cliente de forma rotineira, j\u00e1 que, se ele for embora, a comiss\u00e3o \u00e9 cancelada tamb\u00e9m.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Afinal, quem recebe a comiss\u00e3o?<\/strong>\u00a0<\/h3>\n\n\n\n<p>Alguns profissionais e empresas questionam a pr\u00e1tica pela dificuldade de entendimento na atribui\u00e7\u00e3o da venda. Como h\u00e1 casos em que mais de um vendedor pode compartilhar o mesmo cliente, em momentos diferentes, fica a d\u00favida sobre quem deveria ganhar a comiss\u00e3o.&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Se um vendedor faz o primeiro atendimento, mas o cliente retorna outro dia e fecha a compra com outra pessoa, como determinar qual deles foi o decisivo para o neg\u00f3cio fechar? O atendimento do primeiro, que o fez retornar, ou alguma argumenta\u00e7\u00e3o do segundo, que o fez assinar um contrato ou fechar a compra?&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Nesse sentido, h\u00e1 empresas que optam por recompensar aquele que fechou o pedido, outras que dividem a bonifica\u00e7\u00e3o por igual.&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Para chegar ao melhor cen\u00e1rio para sua empresa, \u00e9 essencial refletir sobre a sua realidade e tamb\u00e9m ter um controle maior sobre as vendas. Caso opte por dividir a atribui\u00e7\u00e3o, certifique-se de ter um bom controle sobre as vendas. Um CRM com um pr\u00e9-cadastro feito pelo primeiro atendente \u00e9 uma a\u00e7\u00e3o que poderia evidenciar sua contribui\u00e7\u00e3o naquela venda, por exemplo, e evitar embates entre vendedores.&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>A comiss\u00e3o de vendas \u00e9 um adicional vari\u00e1vel do sal\u00e1rio do vendedor e seu foco \u00e9 estimular o trabalho dele, com um esfor\u00e7o adicional, para alcan\u00e7ar essa recompensa. Por outro lado, \u00e9 importante garantir que a equipe saiba exatamente por que um vendedor ganhou aquela comiss\u00e3o, com muita justi\u00e7a na aplica\u00e7\u00e3o da regra.\u00a0\u00a0<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/www.americanasmarketplace.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2024\/04\/1090x500_15-08_Comissao-Vendas_01-1-1024x470.png\" alt=\"comiss\u00e3o de vendas - interna\" class=\"wp-image-13955\"\/><\/figure>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Como calcular a comiss\u00e3o de vendas?<\/strong>&nbsp;<\/h3>\n\n\n\n<p>Para calcular a comiss\u00e3o de vendas que sua empresa ir\u00e1 aplicar a cada nova conquista de neg\u00f3cio, \u00e9 ideal seguir os seguintes passos:&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\"><strong>1 \u2013 Defini\u00e7\u00e3o do tipo e percentual da comiss\u00e3o<\/strong>&nbsp;<\/h4>\n\n\n\n<p>Como vimos anteriormente, existem v\u00e1rios tipos de comiss\u00e3o que voc\u00ea pode trabalhar e percentuais a serem aplicados. Por isso, na primeira etapa \u00e9 fundamental ter uma vis\u00e3o bem clara sobre qual modalidade ir\u00e1 trabalhar em seu neg\u00f3cio.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Aqui voc\u00ea come\u00e7a a definir os rumos da sua pol\u00edtica de comiss\u00e3o, que vai amparar todas as pr\u00f3ximas decis\u00f5es. Por isso, \u00e9 fundamental escolher uma regra que tenha um bom amparo ao seu ramo de neg\u00f3cio e que seja vi\u00e1vel a longo prazo.&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Caso opte por um comissionamento escalonado, defina qual ser\u00e1 a base de c\u00e1lculo, a partir de qual taxa de atingimento o valor ser\u00e1 pago, e assim por diante. Se a op\u00e7\u00e3o for o comissionamento por equipe, tente amarrar bem essa estrat\u00e9gia com um plano de desenvolvimento individual dos melhores vendedores na quest\u00e3o salarial. Assim, voc\u00ea consegue garantir olhares micro e macro, que estimulam, ao mesmo tempo, a equipe e os profissionais mais esfor\u00e7ados dali.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\"><strong>2 \u2013 Escolha do per\u00edodo de fechamento da venda e pagamento da comiss\u00e3o<\/strong>&nbsp;<\/h4>\n\n\n\n<p>A comiss\u00e3o ser\u00e1 paga imediatamente ap\u00f3s o fechamento de uma venda ou contrato? Entenda bem o perfil do seu neg\u00f3cio para n\u00e3o fazer compromissos que prejudiquem a opera\u00e7\u00e3o posteriormente.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Se o cliente passou o cart\u00e3o e a compra j\u00e1 foi aprovada em uma ou mais parcelas, isso pode te dar mais seguran\u00e7a sobre o pagamento. Por outro lado, se o cliente se comprometer a pagar parcelas em dinheiro ou via <a href=\"https:\/\/www.americanasmarketplace.com.br\/2021\/04\/01\/pix-no-e-commerce\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">pix<\/a> e n\u00e3o honrar o compromisso, pagar a comiss\u00e3o de forma antecipada pode te gerar um problema mais pra frente.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<p>Por isso, tente amarrar bem o pagamento da comiss\u00e3o ao cumprimento do contrato. Al\u00e9m disso, defina se o pagamento ter\u00e1 como data base a data de fechamento do neg\u00f3cio, a da emiss\u00e3o da ordem de venda ou do pagamento e emiss\u00e3o de nota fiscal. Detalhes como esses podem evitar dor de cabe\u00e7a futuramente para alinhar as expectativas dos vendedores e as do time financeiro.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\"><strong>3 &#8211; Determina\u00e7\u00e3o dos crit\u00e9rios para pagamento<\/strong>&nbsp;<\/h4>\n\n\n\n<p>A comiss\u00e3o ser\u00e1 paga:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>mediante o primeiro pagamento do cliente;<\/li><\/ul>\n\n\n\n<ul><li>ap\u00f3s a assinatura do contrato, mas se houver descumprimento contratual, o valor dever\u00e1 ser estornado;\u00a0<\/li><\/ul>\n\n\n\n<ul><li>mensalmente, mediante continuidade da assinatura de um servi\u00e7o.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Esses cen\u00e1rios acima s\u00e3o hipot\u00e9ticos e que voc\u00ea dever\u00e1 considerar diante da sua realidade. O que melhor funciona pra voc\u00ea, e para a sa\u00fade financeira da sua empresa e o est\u00edmulo aos vendedores?&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Leve em conta todos os agentes envolvidos no neg\u00f3cio e crie crit\u00e9rios para o pagamento da comiss\u00e3o de vendas, conforme o melhor cen\u00e1rio pra todos. Isso vai dar maior transpar\u00eancia \u00e0 pol\u00edtica de comiss\u00f5es e evitar preju\u00edzos l\u00e1 na frente.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\"><strong>4 \u2013 C\u00e1lculo das vendas individuas e metas da equipe no per\u00edodo<\/strong>&nbsp;<\/h4>\n\n\n\n<p>Agora \u00e9 hora de controlar muito bem os resultados de vendas do seu neg\u00f3cio. E isso envolve olhar o micro e o macro.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Tenha todos os dados de vendas da equipe e o total dos neg\u00f3cios firmados por cada vendedor. Isso vai te ajudar tanto no pagamento das comiss\u00f5es, como tamb\u00e9m a entender melhor o desempenho do neg\u00f3cio, gest\u00e3o da equipe, pontos de melhoria e outros fatores.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m disso, tamb\u00e9m olhe muito bem para os dados de faturamento da equipe e individuais e a lucratividade que todos trouxeram para a empresa.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Esses dados podem ajudar a aperfei\u00e7oar sua pol\u00edtica de comiss\u00e3o, caso entenda futuramente que um c\u00e1lculo por vendas ou baseado em GMV, ou em lucro fazem mais sentido na sua realidade. E de imediato, isso te d\u00e1 total visibilidade do que est\u00e1 acontecendo naquele m\u00eas, para poder pagar corretamente as comiss\u00f5es ao final daquele per\u00edodo.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\"><strong>5 &#8211; Aplica\u00e7\u00e3o da regra e pagamento&nbsp;<\/strong>&nbsp;<\/h4>\n\n\n\n<p>Depois que tudo estiver claro, bem definido e calculado, basta aplicar a regra de comiss\u00e3o &#8211; seja ela, individualmente ou para a equipe \u2013 e efetuar o pagamento.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Por exemplo, se voc\u00ea definiu um percentual fixo de 10% de comiss\u00e3o sobre cada contrata\u00e7\u00e3o, ent\u00e3o o lojista que fechar um volume de vendas de R$100.000,00, ir\u00e1 receber R$10.000,00 de comiss\u00e3o.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Tenha sempre muita responsabilidade no pagamento, pois qualquer equ\u00edvoco pode prejudicar seu caixa, e qualquer atraso ou redu\u00e7\u00e3o nos valores acordados, ir\u00e1 frustrar seus colaboradores.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Uma boa pol\u00edtica de comiss\u00e3o precisa ser respons\u00e1vel, transparente, e estimulante para engajar toda a for\u00e7a de vendas da sua empresa a conquistar mais e melhores contratos l\u00e1 na frente.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<p>Leia tamb\u00e9m:<\/p>\n\n\n\n<p><a href=\"https:\/\/www.americanasmarketplace.com.br\/2023\/06\/26\/o-que-mais-vende-na-internet\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">O que mais vende na internet?<\/a><\/p>\n\n\n\n<p><a href=\"https:\/\/www.americanasmarketplace.com.br\/2023\/04\/20\/loyalty\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Loyalty: como fidelizar seu cliente?<\/a><\/p>\n\n\n\n<p><a href=\"https:\/\/www.americanasmarketplace.com.br\/2023\/02\/23\/monte-sua-loja-virtual\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Monte sua loja virtual em 4 passos com o marketplace<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Pagar comiss\u00e3o de vendas pode estimular sua equipe a conquistar mais neg\u00f3cios. 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