{"id":5678,"date":"2024-02-22T00:00:00","date_gmt":"2024-02-22T03:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.americanasmarketplace.com.br\/conteudos\/down-sell\/"},"modified":"2024-06-14T11:49:03","modified_gmt":"2024-06-14T14:49:03","slug":"down-sell","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.americanasmarketplace.com.br\/blog\/down-sell\/","title":{"rendered":"O que \u00e9 down sell e quando utilizar essa estrat\u00e9gia?"},"content":{"rendered":"\n

Down sell \u00e9 uma estrat\u00e9gia de negocia\u00e7\u00e3o que pode funcionar como uma \u00faltima cartada para segurar o cliente. Veja mais sobre ela<\/em><\/strong> <\/h2>\n\n\n\n

O down sell<\/strong> \u00e9 uma estrat\u00e9gia de vendas utilizada para fisgar aquele cliente que demonstra pouco interesse no discurso comercial. Ele busca reter aquele perfil de cliente que n\u00e3o enxerga o valor da solu\u00e7\u00e3o, mesmo com v\u00e1rias argumenta\u00e7\u00f5es, seja por ser algu\u00e9m mais c\u00e9tico ou estar em busca de menor pre\u00e7o, podendo at\u00e9 ir embora a qualquer momento. <\/p>\n\n\n\n

Quando o lojista sente que pode perder a venda, ele pode recorrer ao down sell como uma tentativa de fechar o neg\u00f3cio, apostando em uma oferta de valor menor. Seria como oferecer o oposto de um upgrade, trazendo um produto, plano ou servi\u00e7o similar, mas a um pre\u00e7o menor. Assim, o cliente gasta menos do que o intencional, mas a loja garante o fechamento do neg\u00f3cio.  <\/p>\n\n\n\n

A seguir explicamos mais detalhes do down sell, exemplos, diferen\u00e7as para outras estrat\u00e9gias de vendas e as situa\u00e7\u00f5es em que sua loja pode se beneficiar dela. <\/p>\n\n\n\n

Down sell: o que \u00e9 e exemplos<\/strong> <\/h3>\n\n\n\n

Como explicamos, o down sell integra um conjunto de estrat\u00e9gias que podem ser aplicadas no momento de uma negocia\u00e7\u00e3o de vendas. Seu objetivo \u00e9 ser uma cartada final para tentar fechar uma negocia\u00e7\u00e3o com um cliente pouco convencido sobre o neg\u00f3cio.  <\/p>\n\n\n\n

Exemplo de down sell<\/strong> <\/h4>\n\n\n\n

Imagine que o cliente entra na loja para fechar um plano de internet e o lojista tente convenc\u00ea-lo do pacote que inclui um plano de telefone e TV a cabo. Ele ter\u00e1 acesso a m\u00faltiplos canais, para at\u00e9 tr\u00eas pontos de TV, um plano de celular, al\u00e9m de um \u00f3timo plano de internet. O pre\u00e7o disso, claro, n\u00e3o \u00e9 t\u00e3o barato e est\u00e1 na faixa de R$500. <\/p>\n\n\n\n

O cliente n\u00e3o manifesta muito interesse, seja por n\u00e3o poder pagar esse valor mensalmente ou mesmo por achar o plano irrelevante para seu uso. Com isso, o vendedor percebe o perfil do cliente e que ele ir\u00e1 desistir da compra se ela n\u00e3o estiver mais enxuta e focada no seu objetivo. Antes de perder o cliente, a empresa apresenta o plano b\u00e1sico, que \u00e9 focado exclusivamente em internet, e custa aproximadamente R$100 por m\u00eas. <\/p>\n\n\n\n

Perfil de cliente para aplicar o down sell<\/strong> <\/h3>\n\n\n\n

Cliente chor\u00e3o<\/strong> <\/h4>\n\n\n\n

O cliente chor\u00e3o \u00e9 esperto e vai tentar negociar a melhor oportunidade do lado dele at\u00e9 o final. Ele pesquisa, conhece pre\u00e7os na concorr\u00eancia e vai bater o p\u00e9 se sentir que o pre\u00e7o est\u00e1 elevado ou o produto ou servi\u00e7o desejados est\u00e3o aqu\u00e9m do que ele espera ou entende que pode obter naquele valor. Muitas vezes ele sabe bem o que quer, mas \u00e9 um negociador por natureza. <\/p>\n\n\n\n

O cliente chor\u00e3o \u00e9 relevante para uma estrat\u00e9gia de down sell porque ele busca uma boa oportunidade de neg\u00f3cio. E, se o valor n\u00e3o for interessante, ele n\u00e3o vai levar. Por isso, se voc\u00ea n\u00e3o tiver muita margem de negocia\u00e7\u00e3o, vale a pena deixar a venda de maior valor de lado e trazer as op\u00e7\u00f5es mais baratas para a discuss\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n

Exemplo de abordagem de down sell com o cliente chor\u00e3o: <\/strong> <\/h5>\n\n\n\n

\u201cFulano, temos tamb\u00e9m estas cal\u00e7as da arara que est\u00e3o com desconto de 30% no valor da etiqueta. S\u00e3o da mesma fabricante das que te apresentei antes, mas com um \u00f3timo desconto. Quer dar uma olhada nelas?\u201d <\/p>\n\n\n\n

Cliente desconfiado<\/strong> <\/h4>\n\n\n\n

O cliente desconfiado \u00e9 muito anal\u00edtico. Ele sabe que o vendedor ir\u00e1 usar recursos para tentar convenc\u00ea-lo de uma venda e sua posi\u00e7\u00e3o \u00e9 a de identificar e escapar destes gatilhos<\/a>. Ele vai prestar muita aten\u00e7\u00e3o se a oferta vale o pre\u00e7o que tem: os recursos envolvidos, tecnologia, mat\u00e9ria-prima, o custo de produ\u00e7\u00e3o: tudo importa. Ele pode acabar fazendo algumas contas mentais para ver se a margem de lucro \u00e9 razo\u00e1vel ou est\u00e1 muito fora dos padr\u00f5es.\u00a0\u00a0<\/p>\n\n\n\n

O cliente desconfiado n\u00e3o quer apenas uma negocia\u00e7\u00e3o de pre\u00e7o com base na concorr\u00eancia. Se todos estiverem vendendo o item a um valor elevado, ele pode simplesmente desistir do produto, se n\u00e3o houver necessidade. Por isso, para fisg\u00e1-lo, uma estrat\u00e9gia de down sell pode ser uma boa. Mas isso somente se a oferta mais barata tiver qualidade razo\u00e1vel, j\u00e1 que ele n\u00e3o vai comprar nada por comprar. <\/p>\n\n\n\n

Exemplo de abordagem de down sell com o cliente desconfiado:  <\/strong> <\/h5>\n\n\n\n

\u201cFulano, pelo que entendi voc\u00ea quer um plano de internet, sem nenhum combo, pois n\u00e3o utiliza TV \u00e0 cabo, correto?  Hoje temos o plano standart apenas com internet, que oferece 500 Mega em internet Fibra por R$ 100. \u00c9 o melhor custo x benef\u00edcio do mercado no momento, fique \u00e0 vontade para pesquisar, quer que eu o apresente a voc\u00ea?\u201d <\/p>\n\n\n\n

Cliente \u201cquase ex\u201d<\/strong> <\/h4>\n\n\n\n

\u00c9 o cliente que cansou de tudo. Ele j\u00e1 \u00e9 cliente, tem uma rela\u00e7\u00e3o fixa com a empresa, mas est\u00e1 exausto dessa rela\u00e7\u00e3o ou com os valores cobrados, que julga estar acima da m\u00e9dia. Ele est\u00e1 decepcionado por pagar R$20 a mais pelo mesmo servi\u00e7o que seu vizinho contrata. Ele pode ainda estar passando por uma situa\u00e7\u00e3o financeira delicada que afeta a continuidade dos servi\u00e7os. Esse cliente sente que n\u00e3o d\u00e1 mais: na rela\u00e7\u00e3o com a loja, ele quer o div\u00f3rcio.  <\/p>\n\n\n\n

O cliente que est\u00e1 pr\u00f3ximo ao est\u00e1gio de churn tamb\u00e9m pode ser um ponto importante para uma estrat\u00e9gia de down sell. A empresa j\u00e1 est\u00e1 perdendo aquele cliente: ele foi procurar a empresa com inten\u00e7\u00e3o de cortar servi\u00e7os e rela\u00e7\u00f5es. Por isso, um bom atendimento seguido de uma estrat\u00e9gia de down sell pode dar certo para mant\u00ea-lo ativo, dar uma nova chance para a empresa, e talvez atender melhor a necessidade real do cliente. <\/p>\n\n\n\n

\"down<\/figure>\n\n\n\n
Exemplo de abordagem de down sell com o \u201cquase ex\u201d cliente:  <\/strong> <\/h5>\n\n\n\n

\u201cFulano, lamento muito essa frustra\u00e7\u00e3o com a nossa empresa nos \u00faltimos meses. Voc\u00ea pode, por favor, listar para mim todas as suas queixas para eu apresentar aos nossos diretores como pontos de melhoria? Al\u00e9m disso, n\u00e3o gostar\u00edamos de perder a rela\u00e7\u00e3o com voc\u00ea e, se tiver interesse em nos dar uma nova chance, consegui agora pra voc\u00ea um plano de internet para seu celular com a mesma franquia, sem as redes sociais ilimitadas, mas a um pre\u00e7o R$20 mais barato que o seu atual. Voc\u00ea tem interesse que eu apresente essa condi\u00e7\u00e3o exclusiva a voc\u00ea ou deseja passar direto para os pontos de melhoria?\u201d <\/p>\n\n\n\n

Como aplicar corretamente a t\u00e9cnica?<\/strong> <\/h3>\n\n\n\n

O down sell pode ser uma estrat\u00e9gia bem-sucedida para as empresas, mas entender a hora certa e o jeito correto de aplic\u00e1-la \u00e9 fundamental. Veja como adotar essa estrat\u00e9gia da melhor forma! <\/p>\n\n\n\n

1) Conhe\u00e7a seu cliente e suas expectativas<\/strong> <\/h4>\n\n\n\n

Desvendar o cliente \u00e9 o primeiro passo para negociar bem. \u00c9 preciso saber o que ele quer e o que ele n\u00e3o quer naquela negocia\u00e7\u00e3o. O que ele espera do produto e o que seria frustrante se recebesse ou deixasse de receber. Tente observar detalhes emocionais e express\u00f5es do cliente e como \u00e9 sua comunica\u00e7\u00e3o n\u00e3o verbal. Isso pode dar pistas sobre a hora que ele est\u00e1 prestes a desistir do neg\u00f3cio e partir para outra.  <\/p>\n\n\n\n

2) N\u00e3o atropele processos<\/strong> <\/h4>\n\n\n\n

Quando voc\u00ea conhece bem o cliente, pode evitar problemas como oferecer o produto mais barato para algu\u00e9m que ainda estava \u201cno jogo\u201d. Isso \u00e9, se o consumidor nutria algum interesse pelo produto um pouco mais caro, n\u00e3o faz sentido aplicar o down sell, porque voc\u00ea simplesmente pode perder oportunidades de fechar um neg\u00f3cio mais vantajoso. Por isso, leve a negocia\u00e7\u00e3o como puder e s\u00f3 recorra ao down sell quando fizer mesmo algum sentido. <\/p>\n\n\n\n

3) Foque no essencial para o cliente<\/strong> <\/h4>\n\n\n\n

Quando escolhe qual oferta oferecer ao cliente, \u00e9 fundamental entender o que ele est\u00e1 buscando. Se o cliente entrou na loja para comprar sapatos, a oferta mais barata n\u00e3o pode ser de uma blusa porque ele n\u00e3o vai comprar. Mas se ele n\u00e3o tem muita dire\u00e7\u00e3o e parece buscar uma oportunidade legal, talvez a blusa em promo\u00e7\u00e3o fa\u00e7a algum sentido. Aqui voc\u00ea precisa saber por que o cliente est\u00e1 na loja e o que ele espera levar ao sair.  <\/p>\n\n\n\n

4) Destaque o custo e o benef\u00edcio da proposta<\/strong> <\/h4>\n\n\n\n

Ao apresentar a oferta mais barata, destaque n\u00e3o apenas o custo, mas tamb\u00e9m o benef\u00edcio da proposta. Lembre-se que o cliente provavelmente acabou de ouvir de voc\u00ea uma s\u00e9rie de vantagens na oferta anterior, um pouco mais cara. Ele n\u00e3o quer sentir que est\u00e1 deixando nada do que precisa de lado, e que o essencial estar\u00e1 ali tamb\u00e9m. Deixe claro que ele ir\u00e1 receber tudo que atender\u00e1 suas necessidades e se houver benef\u00edcios extras, n\u00e3o deixe de destac\u00e1-los.  <\/p>\n\n\n\n

5) Responda \u00e0s perguntas silenciosas<\/strong> <\/h4>\n\n\n\n

Quando apresentar as ofertas, sempre tente responder as perguntas silenciosas, ou seja, o que o cliente provavelmente est\u00e1 pensando, mas n\u00e3o pronunciou. \u00c9 uma forma de se antecipar e n\u00e3o deixar as d\u00favidas virarem um fantasma na mente dele. Se voc\u00ea destacou que o item anterior tem garantia de um ano, deixe claro se esse ter\u00e1 a mesma garantia. Se a marca \u00e9 mais desconhecida, tente apresent\u00e1-la ao cliente e confort\u00e1-lo sobre a sua qualidade. Ele precisa ter certeza de que est\u00e1 fazendo mesmo um bom neg\u00f3cio, e embora o pre\u00e7o conte muito, ele pode considerar outros elementos para se convencer da proposta do down sell. <\/p>\n\n\n\n

Como voc\u00ea v\u00ea, h\u00e1 muitos caminhos para se aplicar a estrat\u00e9gia de down sell e ela pode ter excelentes resultados para fisgar o cliente e garantir a negocia\u00e7\u00e3o. Seguindo estas dicas, voc\u00ea certamente poder\u00e1 aproveitar o melhor dessa estrat\u00e9gia, mas no momento certo! <\/p>\n\n\n\n

Leia tamb\u00e9m:<\/p>\n\n\n\n

Upsell: o que \u00e9 e como isso ajuda no seu faturamento?<\/a><\/p>\n\n\n\n

O que \u00e9 order bump e como utilizar?<\/a><\/p>\n\n\n\n

Americanas Marketplace: o que \u00e9 e como vender neste canal?<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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