João Saran, do Google, e Alexandra Mendonça, do B2WADS, trouxeram dicas para quem busca ganhar visibilidade, conquistar clientes e vender mais usando estratégias de mídia
Ser visto pelo cliente certo no momento certo é o que todo lojista quer. É o primeiro passo em uma jornada que, com a ajuda de uma estratégia bem planejada, pode resultar em vendas mais altas e na fidelização do consumidor.
Na terça, 6, o “Acelere na Black Friday” recebeu João Saran, estrategista de contas do Google Brasil, e Alexandra Mendonça, gerente geral do B2WADS, plataforma de publicidade do B2W Marketplace, para uma conversa sobre estratégias de mídia, criação de campanhas e análise de desempenho para quem busca se destacar a tempo da maior data do varejo.
Confira a seguir alguns pontos abordados na transmissão:
Saiba o que o seu público procura
O bate-papo começou com João reforçando a necessidade de se conhecer bem os hábitos e preferências do público da sua loja antes de criar uma estratégia de mídia campeã. “O que o seu cliente quer e precisa?”, perguntou. “A chave é aliar os dados que você tem sobre ele aos dados de comportamento de navegação online”.
Para isso, João sugere o uso de ferramentas que apresentem os termos mais procurados e tendências de consumo, como o Google Trends, que mostra de forma gratuita as palavras-chave mais pesquisadas nos sites de busca. “Pense no que o seu usuário possa buscar, faça um levantamento e cruze com o que você sabe sobre os seus produtos. No que você se destaca, o que oferece de benefício para o consumidor? Às vezes você vende um produto de nicho ou tem preços melhores”.
A dica de João é que o lojista não se perca na complexidade. “Não é necessário entrar em todos os detalhes e especificidades dos produtos”, disse. “É mais para ter uma ideia do que o usuário procura e precisa. A busca é um bom termômetro, é uma fonte de dados muito valiosa e fácil de acessar que já te ajuda a descobrir se você está oferecendo o que o cliente está buscando”.
Entenda as etapas da jornada do cliente
Para traçar uma estratégia de mídia, é preciso entender que a jornada do cliente é feita de etapas. “Pense nas estratégias de uma forma completa”, aconselhou Alexandra. “Existe uma tendência a se pensar na etapa da busca e já pular para a conversão, que é a etapa final. É importante pensar na categoria do produto, no público, no seu diferencial”.
Existem fatores e circunstâncias a se considerar ao criar uma estratégia. O cliente conhece o produto sendo anunciado e a sua loja? Se a resposta for negativa, será necessário focar a criação da campanha em apresentá-los ao público. Tenha em mente o momento do seu negócio na hora de pensar na estratégia e na mensagem a ser trabalhada.
A importância da segmentação
“Segmentação é tudo”, resumiu João. “Podemos pensar em dois universos: o público que já teve contato com a sua marca e pode estar perto de fechar a compra, e outro que ainda precisa de ajuda para tomar essa decisão”.
João destacou que, hoje, o cliente faz muito mais buscas antes de fazer negócio. “Então ter um preço na média do mercado não vai ser atributo para fazer a pessoa comprar”, alertou. O que seria, então? “Depende”, disse. “Para alguns grupos, o frete rápido será essencial. Para outros, a decisão tem mais a ver com o que ele vê, as fotos do seu produto, comentários dizendo que o item é legal, que a entrega foi boa. Varia de acordo com o perfil, com a idade, com o relacionamento que a pessoa tem com o online”.
Além de contar com as ferramentas mencionadas acima, este entendimento vem com o tempo, tranquiliza. “Depende de você conhecer o seu sortimento e o que o seu cliente busca”, falou João. Aos poucos, o lojista cria um histórico de produtos mais vendidos e descobre quais campanhas e mensagens foram mais eficientes para convencer o público. “Até o momento da compra existe uma jornada”, reforçou. Por isso, para desenvolver campanhas ainda mais assertivas, tenha sempre em mente o que é persuasivo para o seu consumidor.
Alexandra trouxe a importância de observar o comportamento de busca e momento de vida do usuário para a criação de estratégias com foco na segmentação. “Um cliente que está pesquisando por itens de um quarto de bebê, por exemplo, procura por móveis, papel de parede, e pode ser um usuário predisposto a comprar fraldas. A segmentação pode ser cada vez mais específica”, disse. Use-a a seu favor!
Não tenha medo de experimentar
As estratégias e campanhas de mídia online oferecem liberdade para criar e rapidez para repensar o que eventualmente não estiver funcionando. “A beleza do digital é que você pode testar abordagens e mensagens, ver qual funciona melhor e chegar a conclusões muito rápido, sem necessariamente investir muita verba”, apontou João. “Faça com inteligência, com dados, acompanhando resultados”, orientou Alexandra.
Por falar em resultados…
Como analisar o desempenho de uma estratégia? João trouxe alguns indicadores de sucesso que vão além das vendas. “O retorno do investimento em mídia sobre a venda pode ser calculado dividindo o valor de vendas em um certo período pelo investimento do anúncio”, ensinou. “O CTR, que é a taxa de cliques, mostra quantas pessoas que viram o seu anúncio de fato clicaram nele. Essa é uma métrica importante para decidir a qualidade da mensagem. Os cliques trazem respostas sobre a qualidade da mensagem, da segmentação ou ambas. Você apareceu para a pessoa certa com um texto bom o suficiente para ela clicar”.
“Observe o quanto a marca cresceu depois de colocar um banner, o quanto você passou a vender depois deste investimento”, adicionou Alexandra.
E o e-mail marketing?
Um dos formatos mais conhecidos, o e-mail marketing segue recomendado, mas com ressalvas. “Na Black Friday, a atenção do cliente vai ser disputada”, disse João. “’Gaste’ o seu e-mail marketing com aquele produto no qual você tem confiança, em que você se destaca em termos de condição comercial”.
“Depende muito da sua categoria e do que você já fez de mídia”, ponderou Alexandra. “Se você nunca fez nada, talvez investir no e-mail marketing não traga tanto retorno, mas se fizer parte de um desenho em que você investe um pouco em uma plataforma como o B2WADS, cria ações de desconto, traz uma promoção diferente, o e-mail entra no conceito”.
Pronto para acelerar com a sua estratégia?
Para encerrar, os especialistas deram dicas finais para o lojista sair na frente na Black Friday. “Cuide da apresentação do seu anúncio – imagem, título e descrição – e trabalhe com base no que o seu cliente busca”, aconselhou João. “É um primeiro passo gigantesco. E dê um de cada vez. Isso é um processo que a gente vai construindo a cada dia”.
“Pense na jornada, nas ferramentas que você tem e onde você vai focar para analisar dados e ir fazendo testes”, trouxe Alexandra.
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