Como vender mais utilizando gatilhos mentais

*Guest post por Ideris.

Gatilhos mentais são estratégias de comunicação de podem ativar ações do seu cliente. Veja como utilizá-los!

“Só hoje”, “últimas unidades”, “grátis”, “exclusivo”. Provavelmente você já utilizou alguma dessas chamadas como gatilho mental para atrair consumidores até sua loja virtual, mas sabia que existem outras abordagens que também podem converter visualizações em vendas?

As estratégias de persuasão são muito eficientes para despertar a atenção das pessoas e influenciá-las a tomar uma decisão ou a abraçarem um conceito. Para alcançar resultados satisfatórios, é importante entender o que são gatilhos mentais, quais os principais tipos e como eles podem ser aplicados na comunicação do seu e-commerce. Descubra mais do assunto no conteúdo a seguir!

Gatilhos mentais para vendas

Vamos começar com uma breve explicação sobre o que são os gatilhos mentais. Eles são estímulos recebidos pelo cérebro capazes de influenciar nossas decisões.

Na comunicação de um e-commerce, eles podem aparecer como palavras, imagens, vídeos e áudios capazes de despertar a atenção e convencer as pessoas a realizarem uma ação, como baixar um e-book, seguir a página, cadastrar-se na newsletter, inscrever-se em um evento on-line e, claro, comprar.

Entretanto, existe um detalhe que muitas vezes passa despercebido: a importância de construir credibilidade. Neste momento em que o comércio eletrônico está bastante concorrido, é cada vez mais relevante criar um vínculo de confiança com os clientes e investir na fidelização.

Conhecendo as necessidades, problemas e preferências da clientela, torna-se mais fácil construir a persona (cliente ideal), mostrar autoridade no assunto (seu nicho) e se comunicar com usuários de interesses semelhantes (seu público-alvo). A partir disso, escolha gatilhos mentais para as ações de marketing digital com o intuito de despertar emoções e ser a solução.

Tipos de gatilhos mentais

Agora que você já sabe o que são e como eles funcionam na comunicação para e-commerce, conheça os principais tipos de gatilhos mentais, organizados por áreas de interesse.

1 – Credibilidade

Conforme mencionado anteriormente, as pessoas tendem a comprar em maior volume e frequência quando confiam no lojista, afinal, entendem que ele é uma autoridade no segmento. Gatilhos mentais para construir credibilidade:

Especificidade

Seja texto em blog, e-book, vídeos no YouTube, séries de posts ou lives em redes sociais, ofereça conteúdos informativos e específicos sobre o que você está vendendo. Faça uma comunicação clara, com linguagem compreensível para a persona, mas sem abrir mão da profundidade de conhecimento.

Quando bem estruturada, esse tipo de ação ativa o sentimento de confiança nas pessoas, levando-as naturalmente a ver sua marca como uma autoridade no assunto.

Autoridade

Após mostrar o quanto você conhece do assunto (segmento, serviço ou produto) e conquistar credibilidade, muito provavelmente alcançará o status de expert. A partir do momento em que as pessoas entendem que o seu conteúdo tem valor, passam a acompanhar novidades, seguir nos canais de comunicação, comprar novamente e até mesmo indicar sua loja virtual.

Uma boa dica para utilizar esse gatilho mental é produzir materiais que reforcem a expertise da sua empresa, resultados obtidos e tempo de atuação no mercado. Não sabe como fazer? O envio de e-mail marketing pode ser uma ótima estratégia!

Prova social

A técnica de gatilho mental por meio de prova social é o bom e velho “case de sucesso”. O segredo está em mapear as dúvidas mais comuns sobre seu produto/serviço e encontrar pessoas que conseguiram resolver seus problemas graças a você. Conte a história de antes e depois desses clientes!

Resultados

Imagine que o portfólio da sua loja virtual tem um shampoo para crescimento capilar que é revolucionário, com efeitos realmente comprovados por testes. O produto é maravilhoso, o anúncio está bem estruturado e a divulgação nas redes sociais tem ótimo alcance – mas ele segue encalhado no estoque.

Talvez estejam faltando gatilhos mentais de resultados em sua comunicação. A dica para contornar esse problema é: prove o que você está afirmando com resultados reais (dados de pesquisa, depoimentos de clientes etc.).

2 – Ativação de emoções

Principais gatilhos mentais para ativar emoções e estimular ações:

Escassez

Essa é uma das técnicas mais utilizadas, gerando a sensação de perda (preciso comprar o quanto antes para não ficar sem). Funciona muito bem para promover os itens mais desejados pelos seus clientes fiéis ou em potencial. Ações de escassez devem ter prazo de validade, vagas/estoque limitado ou bônus especial.

Urgência

Outra possibilidade é trabalhar com o gatilho mental de urgência – mas sem sufocar as pessoas com muitos e-mails ou SMS diários. Um recurso bastante simples e eficiente é adicionar um banner com cronômetro na home e nas páginas de ofertas, mostrando que o tempo está esgotando e a pessoa precisa agir (comprar, se cadastrar ou fazer download).

Detalhe importante: respeite os limites de tempo e quantidades anunciados na oferta. Além de cumprir o prazo, os preços originais devem retornar ou marcar os produtos como indisponíveis.

Curiosidade

Dificilmente consumimos uma informação que não desperta nossa curiosidade. Por isso, crie uma narrativa capaz de interessar as pessoas a continuarem a leitura, escutarem uma mensagem ou assistirem a um vídeo.

Por exemplo: em vez da chamada “produtos tecnológicos que podem ajudar na limpeza da casa”, opte por “5 aparelhos para limpar a casa”. A mesma mensagem é transmitida de modo mais direto e ainda traz um número para despertar a curiosidade (inconscientemente, a pessoa vai querer chegar até o final para conhecer toda a lista).

Antecipação

Usar o gatilho mental de antecipação instiga a curiosidade dos clientes, deixando-os empolgados e em alerta, afinal, todo mundo gosta de um lançamento. Use as redes sociais, e-mail marketing, parceria com influenciadores digitais e pop-ups pontuais para avisar que vem algo novo por aí.

Exclusividade

Mostre às pessoas que elas fazem parte de um grupo seleto. Funciona muito bem para apresentar novidades em primeira mão, conceder descontos ou até mesmo oferecer recompensas por relacionamento.

3 – Argumento de decisão

Pode não parecer, mas muitas pessoas têm a necessidade inconsciente de justificar suas escolhas. É aí que entram os gatilhos mentais para o argumento de decisão. Os mais comuns são:

Escolha

Quantos SKUs existem na sua loja virtual? Se esse número for grande, uma ação de marketing muito ampla pode dispersar a atenção dos clientes. Com muitas opções, as pessoas tendem a ponderar demais antes de fazer a compra – e acabam indo embora sem finalizar o pedido. Para evitar esse tipo de situação, experimente criar promoções com opções reduzidas, facilitando a escolha.

Consequência

Elementos argumentativos de causa e consequência têm um poder enorme de convencimento, nos levando a concordar com a lógica apresentada. Por exemplo: um e-mail marketing ou newsletter com abordagens semelhantes a “Se você está com isso, então deve fazer aquilo” ou “Se você fizer isso, então conseguirá aquilo”.

A repetição (não exagerada) de argumentos lógicos é um gatilho mental muito eficiente para reforçar a credibilidade, despertar sensações e auxiliar as pessoas a justificarem suas escolhas.

Esses são os gatilhos mentais e basta você entender como usá-los da melhor forma no seu negócio, quais funcionam mais com seu público-alvo e, principalmente, quais os momentos ideais para usá-los. Até porque, usar o gatilho mental errado pode afastar o cliente e fazer com que você perca vendas e invista dinheiro em campanhas de maneira errada.

Agora você já sabe o que são gatilhos mentais e quais as principais técnicas para explorar nas suas vendas!