Entenda o que é o upsell e como ele pode impulsionar o potencial do seu negócio
Você já ouviu falar em upsell? Essa é uma técnica muito valiosa para qualquer empresa que trabalha vendendo produtos ou serviços, pois ela é capaz de aumentar o ticket médio das suas vendas e, consequentemente, fazer com que você fature mais.
A estratégia é utilizada por empresas de todos os tamanhos no mundo todo, já que ela potencializa o crescimento do negócio de forma bem simples e sem investimento nenhum.
Parece até bom demais para ser verdade, não é mesmo? O upsell realmente é muito simples. Basta você entender no que consiste a técnica e logo você poderá colocá-la em prática no seu negócio e verá as suas vendas aumentarem muito.
Para te ajudar, separamos as principais informações sobre upsell. Confira:
O que é upsell?
O upsell é uma estratégia de vendas que consiste em oferecer uma opção de um produto ou serviço mais completo do que o cliente optou, por um preço levemente mais alto. Assim, você incentiva a compra de um produto com o ticket médio mais alto.
A ideia é que você ofereça o mesmo produto que o cliente já comprou ou está para finalizar a compra, porém em uma versão mais atual, maior ou até melhor. O cliente fica satisfeito, pois ele garante a versão mais vantajosa com um bom custo benefício —comparado com o valor do produto anterior — e a sua loja consegue um faturamento ainda melhor.
Um exemplo clássico de upsell pode ser facilmente encontrado nas redes de lanchonete, que normalmente oferecem um produto maior ou mais robusto por um pequena diferença de valor, como quando você pode mudar a sua batata média por um grande pagando apenas mais 1 real.
Entenda a diferença entre upsell, cross-sell e downsell
Upsell, cross-sell e downsell são três técnicas de vendas que possuem nomes muitos parecidos, porém, trazem resultados diferentes para os negócios quando são aplicadas.
E você pode até usar mais de uma ao mesmo tempo no seu negócio, contanto que você entenda como funciona cada uma delas e não confunda na hora de aplicar as diferentes estratégias nos seus produtos.
Como você já viu, o upsell consiste em oferecer o mesmo produto escolhido inicialmente pelo consumidor, porém em uma versão melhor, maior ou mais atual, dando um custo-benefício melhor para a compra dele.
Já a estratégia de cross-sell oferece produtos complementares ao que o cliente já comprou ou quer comprar, ou seja, a técnica busca incrementar o pedido do consumidor adicionando novos itens relacionados à compra inicial.
Voltando aos exemplos de rede de lanchonetes, o cross-sell acontece quando você escolhe comprar um lanche e uma bebida, e te oferecem a opção de adicionar mais uma batata por um preço em conta.
No e-commerce, o cross-sell aparece muito na venda de kits de produtos. Essa estratégia aumenta a percepção de ganho dos clientes, uma vez que eles levam mais produtos por um preço mais baixo do que se ele comprasse os dois produtos separadamente.
Enquanto isso, o downsell é diferente dessas outras estratégias pois nele o vendedor não oferece nenhum produto a mais, mas faz uma alteração no preço do produto.
O downsell é utilizado para converter aquele cliente que desistiu de comprar um determinado produto ou serviço. Assim, como uma última chance de fazer a venda acontecer, você oferece o produto que ficou abandonado por um preço mais baixo.
Qual a importância do upsell para o seu negócio?
Investir em estratégias para conseguir novos clientes e fazer com que eles comprem na sua loja não é uma tarefa fácil ou até barata. Porém, como você pode ver, não é necessário fazer nenhum investimento para aplicar o upsell.
Sendo assim, o upsell é uma estratégia simples e barata que fará com que você eleve o ticket médio dos pedidos da sua loja, aumente o faturamento do seu negócio e retenha clientes. Já que eles vão lembrar da sua loja pela experiência de compra vantajosa que foi oferecida.
Como usar o upsell para impulsionar o seu negócio?
Agora que você já conhece mais detalhes do upsell, chegou a hora de colocar a mão na massa e aplicar essa estratégia no seu negócio para aumentar o faturamento das suas vendas. Confira algumas dicas que podem te ajudar na hora de usar o upsell na sua empresa:
1 – Coloque o cliente sempre em foco
Você já deve ter ouvido falar que é mais fácil fazer com que um cliente que já comprou na sua loja, compre de novo, do que converter um novo consumidor. Essa premissa é verdadeira, e quando você já leva isso em consideração e ainda usa o upsell, sua loja pode chegar muito mais longe.
O consumidor é o ponto focal da estratégia de upsell. Por isso, é muito importante que você sempre mantenha contato com os seus clientes e entenda quais são as necessidades deles em relação aos produtos ou serviços que você oferece. Essa é a base para qualquer estratégia de upsell.
2 – Mapeie seus produtos e entenda as oportunidades de upsell
Agora que você já tem uma ideia mais estruturada sobre as necessidades e expectativas dos seus clientes, você consegue mapear quais produtos podem ser usados na estratégia de upsell da sua loja.
Entenda quais oportunidades você tem de fazer ofertas diferenciadas. Lembrando sempre que para a técnica funcionar, você deve realmente fazer uma proposta mais vantajosa para o seu cliente. Assim, ele gasta mais, já que a nova oferta oferece um custo-benefício melhor, e você aumenta o faturamento do seu negócio.
3 – O upsell deve ser vantajoso para todos!
Realizar uma estratégia de upsell, não é sobre oferecer um produto mais caro para o cliente, mas sim sobre fazer uma oferta mais vantajosa. Ou seja, não tente oferecer um produto mais caro apenas com foco em fazer o seu negócio lucrar mais. Afinal, o cliente pode facilmente notar a intenção por trás da sua oferta.
Por isso, as duas etapas anteriores são tão importantes. Você deve entender as necessidades dos seus clientes e cruzar essas informações com as oportunidades do seu negócio, buscando uma solução que seja vantajosa para o cliente — já que ele leva um produto melhor ou maior por uma pequena diferença de preço — e para o seu negócio — que acaba faturando mais com a venda.
Quando realizar o upsell?
Uma dúvida muito comum é se existe um momento ideal para fazer o upsell? A verdade é que tudo depende do seu negócio e das oportunidades que você identificou. A estratégia pode ser feita sempre, contanto que foque no cliente em todos os momentos.
Outro ponto importante em relação a isso é: não force o upsell! Na hora de colocar em prática essa técnica, você deve sempre destacar as vantagens e o custo-benefício do cliente fazer essa troca por um produto melhor ou maior por um pequeno investimento a mais.
O cliente tomará uma decisão com base nessa explicação, e ele pode achar a nova oferta vantajosa ou não. Se a resposta for negativa, prossiga com a venda do produto escolhido inicialmente e não insista na mudança. Afinal, ao fazer o upsell, você quer que a sua loja seja lembrada de forma positiva por oferecer uma boa experiência de compra.
Aplique a estratégia no seu negócio e impulsione o seu faturamento!
Como você pode ver, o upsell é uma técnica simples e barata que pode trazer algumas vantagens para o seu negócio, como um faturamento mais alto e clientes satisfeitos e fidelizados.
E quando um cliente identifica uma loja que oferece uma boa experiência de compra ao longo da sua jornada e com produtos com um bom custo benefício, ele ainda ajuda na divulgação do seu negócio, trazendo novos clientes.
Aplique a estratégia de upsell no seu negócio e veja o faturamento da sua loja crescer ainda mais. Boas vendas!
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