4 dicas para definir e conhecer melhor o seu público-alvo

Conhecer seu público-alvo pode ampliar suas vantagens competitivas com a criação de estratégias mais assertivas. Veja como definir o seu

Definir o público-alvo é um processo importante para quem vai abrir uma loja, ou qualquer outro tipo de empreendimento. Isto porque ele é parte fundamental na construção de um bom plano de negócios, como já falamos por aqui. E isto também vale para quem está remodelando o seu negócio ou começando a atuar em novos canais, como os marketplaces.

O que é público-alvo?

De acordo com Philip Kotler, uma das maiores autoridades em marketing da atualidade, público-alvo é:

“possíveis compradores dos produtos da empresa, usuários atuais, pessoas que decidem ou influenciam; indivíduos, grupos, públicos específicos ou o público em geral. O público-alvo exerce uma influência fundamental nas decisões do comunicador sobre o que, como, quando, onde e para quem dizer.”

Com essa descrição é possível entender duas coisas fundamentais sobre público-alvo: o que é e a força que ele exerce sobre a empresa. Ao ter isso bem definido, você saberá exatamente com quem e como falar, seja no seu próprio site, nas suas ações de marketing, nas redes sociais, ou na central de atendimento ao cliente…

Quais os seus benefícios

Além de deixar a sua comunicação mais direcionada, ter claro quem quer e precisa do seu produto traz outros benefícios para o seu negócio. Isto também vale para as suas ações de marketing.

O primeiro deles é a assertividade na comunicação. Ao saber com quem você deve falar, fica mais fácil fazer isto da maneira correta. Usar a melhor linguagem, referências, abordagem, atuar nos canais certos e se fazer presente da forma e na hora mais correta.

Se a sua loja vende produtos geeks, por exemplo, você pode usar nas comunicações referências a filmes, jogos e séries deste universo. Seria ótimo para despertar o interesse do seu público e criar conexão. Mas estas referências, provavelmente, não fariam sentido caso a sua loja focasse em produtos para casa. Consegue imaginar o Shoptime terminando um e-mail marketing qualquer com um “Que a força esteja com você!”? Não, né?!

E a consequência de uma maior assertividade é o aumento das conversões da sua loja. Quando você sabe quem quer ou quem precisa ser impactado pelos seus produtos, fica mais fácil convencer esta pessoa a comprar.

Nesta etapa é preciso entender a jornada de compra do seu cliente. Saber o momento correto de impactá-lo. Ou seja, quando ele está maduro o suficiente para realizar a compra ou em um momento de necessidade.

Como ficou mais fácil convencer o cliente a comprar, podemos deduzir que os seus esforços e custos também vão diminuir. Depois de estudar o seu público-alvo, você saberá exatamente onde anunciar e quando. O que traz uma redução nos custos com publicidade e menos esforços da sua equipe de comunicação e marketing para alcançar os resultados desejados.

Imagine que você venda mamadeiras em um marketplace, por exemplo. Nestes sites, como a Americanas, a diversidade de produtos é muito grande. São clientes de todos os tipos, com diversas necessidades. Agora, pense: em quais páginas desse site você iria anunciar seus produtos? Para quem busca berços, ou para quem pesquisa por perfumes?

Ao definir um público-alvo você direciona melhor todos os seus esforços e investimentos.

Como definir o seu público-alvo

Agora que você já sabe a importância de estabelecer quem é seu público-alvo e os benefícios que ele pode trazer para o seu negócio, é preciso entender como chegar a esta definição.

A seguir, você vai ver os passos para fazer esta construção tão importante para o seu negócio:

1 – Pesquise o mercado e o cenário atual

Para começar, analise o seu segmento de atuação. Ao olhar para quem já está no mercado, você vai conseguir entender o comportamento dos consumidores e fazer uma análise geral. Análise esta que vai ser o pontapé para você destrinchar o seu público-alvo.

Sobre os consumidores, busque entender:

Comportamentos
Hábitos
Necessidades
Dores
Possíveis soluções que mais agradam

Já a respeito dos concorrentes:

Como eles atuam
Como segmentam o mercado
Quais inovações eles trazem
Como solucionam as dores dos clientes
Quais são os diferenciais dos principais

Como coletar estes dados:

Público:

Entrevistas
Questionários

Concorrência:

Institutos de pesquisa
Jornais
Revistas

2 – Conheça o seu negócio

Agora que você já sabe o que se passa na concorrência e no mercado como um todo, olhe para o seu negócio. Você realmente conhece o seu produto e o seu negócio?

Sabe quais oportunidades ele te oferece, como você pode usá-lo para solucionar os problemas dos seus clientes e como pode inovar para se destacar?

Pergunte-se:

Qual é a proposta de valor da sua marca?
Por que uma pessoa compraria seu produto?
Qual é o problema que ele resolve?
Por que resolver esse problema é relevante para o consumidor?
Quais benefícios e qual inovação ele entrega?

3 – Segmente o mercado e analise cada subdivisão

Aqui, você vai entender a importância de fazer subdivisões dentro do seu público. Depois que você já tem um panorama, é possível definir as bases da segmentação para dividir o mercado.

Suponha que você seja uma multimarcas de sapatos. Todo mundo usa sapatos, correto? Mas há quem procure sapatos de salto, outros querem tênis, alguns buscam por sapatos infantis…

A partir dessas variáveis, você já poderia criar segmentos para o seu público-alvo. Por exemplo, ter ou não filhos, seria um fator de segmentação neste caso. Afinal, são maiores as chances de pais e mães procurarem sapatos infantis.

Feito isso, é hora de analisar quais segmentos apresentam maior potencial para a sua marca. Esta análise não significa que você vai escolher um (ou alguns) segmentos para atuar apenas. Ela vai te ajudar a nortear os seus esforços, a entender o que tem maior potencial de venda para que você trabalhe mais em cima dela.

Em um mundo ideal, o segmento é sempre mensurável, para que você consiga avaliar o seu potencial de mercado. Mas sabemos que nem sempre isso acontece. Para te ajudar a analisar os possíveis segmentos, aqui estão alguns questionamentos que vão te direcionar:

O que é preciso saber?

O segmento é grande o suficiente para gerar lucro?
Já tem suas necessidades atendidas por concorrentes?
Está em crescimento?
Tende a desaparecer em pouco tempo?
Sua marca consegue alcançar o público deste segmento com estratégias de marketing?

4 – Defina o posicionamento e suas estratégias

Agora, já é possível traçar o seu posicionamento de mercado. Lembrando que, caso você atue em mais de um segmento, cada um deve ter suas próprias estratégias definidas.

Estipule como você vai trabalhar o preço, produto, praça e promoção. São eles que definem como a marca vai se apresentar ao mercado e se conectar com o seu público-alvo.

Ferramentas que podem te ajudar

Na internet já existem algumas ferramentas que te ajudam nesta construção. Com elas, você pode colher informações do mercado e dos seus clientes.

Veja alguns exemplos:

Google Analytics: principal ferramenta de análise de dados da web e é gratuita
Google Trends: apresenta as tendências de busca em determinado período
Formulários on-line: usada para realizar pesquisa de mercado com os consumidores. Google Forms e Survey Monkey são as mais populares
Audience Insights: base de dados do Facebook sobre a população

Agora, você já sabe: vai abrir uma loja, ou vender em novos canais, como e-commerce próprio ou no marketplace? Então, você precisa definir quem é o seu público-alvo e como você vai lidar com ele.

É essa informação que vai te dar direcionamento, trazer maior assertividade para sua comunicação e publicidade e ainda vai te ajudar a reduzir custos. Dedique-se e entenda tudo do seu público-alvo!