Qual o segredo para criar boa promoções para a Black Friday? Felipe Sobreira, gestor de vendas do B2W Marketplace, traz dicas para destacar sua loja durante a data (e que vão muito além do preço)
Preços baixos, frete grátis, descontos diferenciados de acordo com a forma de pagamento…as promoções enchem os olhos de quem compra e fazem quem vende se destacar da concorrência. Na terça, 29, o “Acelere na Black Friday” recebeu Felipe Sobreira, gestor de vendas do B2W Marketplace, para mostrar como oferecer condições especiais na data mais esperada do varejo pode ser uma estratégia para conquistar visibilidade e ainda mais pedidos.
“Meu dia a dia é feito de vendas e estratégia”, disse Felipe ao se apresentar. “Já passei por diversas Black Fridays na B2W e vi loja pequena que ficou grande, loja grande que ficou ainda maior e gente que não aproveitou quase nada. É preciso planejamento, não é só reduzir preço”.
Confira a seguir dicas e pontos a considerar na hora de criar suas promoções:
Por onde começar?
Felipe abriu o papo afirmando que as promoções podem ser decisivas para o sucesso do negócio, e não só na Black Friday. “O cliente que busca produtos online já entra procurando por grandes ofertas e oportunidades de compra. Então, se você é uma loja que não faz promoção ou que não trabalha com preços competitivos, com certeza fica para trás do concorrente”.
Na maior data do varejo, isso se torna ainda mais importante. “O cliente espera o ano inteiro por isso”, explica. “Mais do que produtos, nós vendemos sonhos. Se você não estiver preparado para lidar com o cliente que deposita as economias e os sonhos dele em você, vai perder uma grande oportunidade”.
Para começar a pensar na promoção, Felipe orienta que o lojista conheça bem seus objetivos. “Você não pode entrar no momento mais importante do varejo sem ter uma expectativa de vendas”, falou. “Estipular uma meta para o seu negócio é o primeiro passo para criar a promoção”.
É importante entender o comportamento de vendas nos meses normais para prever – e se preparar – para o provável aumento em novembro. “Projete um crescimento na sua meta pensando no capital de giro. Se você não tiver dinheiro para bancar o estoque, fornecedores, time e contas, não adianta colocar uma meta estratosférica”, explicou Felipe. “Estabeleça uma meta desafiadora, mas que não quebre o seu negócio e faça sentido com a sua realidade”.
Depois, o especialista sugere quebrar a meta por sortimentos. “Eu vendo livros, por exemplo, e sei que os romances representam 20% das minhas vendas. Qual porcentagem dessa nova meta romance irá representar?”, questiona. Neste caso, analisar o desempenho dos itens do seu estoque com a curva ABC é uma ótima pedida. “Estude sua curva e entenda quais são os 20% de produtos responsáveis por 80% das suas vendas”.
Abordagens diferentes para circunstâncias diferentes
Uma dica de Felipe é dividir seus produtos em duas categorias: os “bois de piranha”, itens os quais podem ser trabalhados com promoções mais agressivas, e os “campeões”, as chamadas apostas, que prometem ser sucesso de vendas na Black Friday. “Entenda que alguns produtos vão vender mais do que outros”, aponta ele. “A gente não pode fazer promoção com o mesmo nível de agressividade para o sortimento todo”.
Diferenciar “bois de piranha” e “campeões” exige estudo e um profundo conhecimento do seu público e sortimento. Mas não existe resposta ou estratégia certa, avisa Felipe. “Essa é uma pergunta que eu deixo para você. Entenda o caminho que você quer seguir”.
Tenha em mente que aplicar as mesmas estratégias de promoção em todos os produtos e em todos os canais não costuma valer a pena. “O cliente de um marketplace é diferente do que compra no seu site”, exemplificou. “Crie promoções pensando em consumidores, expectativas e ticket médios diferentes”.
Em comum, as diversas estratégias têm alguns requisitos. “É necessário ter profundidade de estoque, um bom relacionamento com seu fornecedor, ressuprimento rápido e não apostar em uma só promoção”, explicou. “Pense em um conjunto de promoções que não olhem só para preço, mas prazos, meios de pagamento e fretes”.
O que observar antes de pensar nas promoções?
Felipe avisa que é necessário ter alguns cuidados que, à primeira vista, não parecem se relacionar com a criação de promoções atrativas. O primeiro deles é contar com uma carteira ampla de fornecedores. “Ao ter um só, você passa a depender muito dele”, adverte. “E se ele vende todo o estoque?”, perguntou. “Com mais fornecedores, você tem mais opções de barganha e consegue negociar condições de compra, que se transformam em mais margem para criar promoções lá na frente”, explicou. “É comprar bem para vender bem”, resumiu.
Olhe de maneira aprofundada para sua operação. “Reduza custos desnecessários. Todas as despesas que você cortar irão te dar margem para trabalhar promoções”, aconselhou Felipe. Além disso, você deve conhecer bem o seu público. “Preste atenção no comportamento do cliente ao longo do ano. Quando você ofereceu frete grátis ou algum outro tipo de desconto, qual foi a resposta?”, questiona. Com esses dados, fica mais fácil criar promoções ao gosto de quem já compra com você e conquistar quem ainda vai começar.
Estar por dentro do que a concorrência faz também é sempre relevante. “Olhe para o vizinho”, brinca Felipe. “Ele provavelmente está fazendo alguma coisa. Veja os descontos oferecidos e use comparadores de preços”.
Saiba quanto você pode gastar
“Fazer promoção não é pagar para trabalhar”, disse Felipe. E é aí que, mais uma vez, entra o planejamento: é com ele que você saberá o máximo que pode gastar. “Sempre tem uma margem. Com alguns produtos, vale a pena trabalhar o preço mais competitivo possível, mas deixe uma ‘margenzinha’ para sentir e ir reduzindo. Não precisa jogar suas fichas logo de cara”.
É fundamental que o preço do produto cubra o CMV (Custo da Mercadoria Vendida), uma parcela dos seus custos variáveis e fixos e o custo de oportunidade. “Ele tem que dar lucro para você”, aponta Felipe.
Lembre-se de acompanhar a performance das promoções criadas e ajustar conforme adequado. “Trocar promoções de preço para promoções de frete é uma oportunidade”, falou Felipe.
Promoção é só na sexta-feira?
Felipe chama a atenção do público para o fato de que as oportunidades da Black Friday não se resumem só à sexta-feira do evento. “Cada vez mais o mês inteiro de novembro e começo de dezembro ganham peso”, disse. “Se você não conseguir fazer promoções parrudas no momento da Black Friday, surfe o antes e o depois dela”.
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