As vendas B2B funcionam dentro do mundo corporativo e trazem processos bem diferentes do que estamos acostumados nas vendas ao consumidor final
No nosso dia a dia, estamos muito acostumados com os processos de vendas para o consumidor final. Porém, no mundo corporativo, as vendas para empresas, também conhecidas como vendas B2B, fazem parte da rotina de muitos lojistas.
Quando falamos de um modelo de vendas B2B, tudo é diferente: o tempo das negociações, a linguagem utilizada, os objetivos envolvidos na transação. Todo o processo é bem mais complexo. Por isso, precisamos saber as particularidades desse modelo para entendê-lo.
O que é B2B?
As vendas B2B envolvem um modelo de negócio bastante corporativo, marcado pela negociação entre empresas ou entre pessoas jurídicas. Mas, antes de qualquer explicação sobre esses processos, precisamos entender o significado dessa sigla.
B2B = Business To Business = De empresa para empresa
B2C = Business To Consumer = De empresa para consumidor
Ou seja, B2C é o modelo de vendas mais tradicional, com o qual estamos bem acostumados no nosso dia a dia, onde uma empresa vende diretamente para o consumidor final. Enquanto isso, o B2B se refere às atividades de uma empresa que vende produtos ou serviços para outra empresa ou CNPJ.
Apesar do comprador final ser a principal diferença entre os dois modelos de negócio, as vendas B2B apresentam características bem distintas das vendas B2C.
Como as vendas B2B funcionam?
O processo das vendas B2B é mais complicado, uma vez que envolve estratégias de gestão específicas. Nele, temos muitas pessoas envolvidas e o ticket médio das transações costuma ser mais alto do que nos modelos B2C. Por conta disso, essas vendas também tendem a demandar um tempo maior durante as negociações.
Outra característica forte das vendas B2B é que elas são mais “racionais”, ou seja, são realizadas com base em dados, números e outras informações, buscando sempre o melhor custo-benefício para a empresa.
Vantagens das vendas B2B
Por conta dos processos mais organizados e de uma maior previsibilidade e estabilidade, as vendas B2B trazem algumas vantagens, como:
Clientes mais estáveis: no B2B, as negociações são mais racionais e movidas por objetivos claros, sempre baseados em dados, números e fatos, visando o melhor custo benefício para o contratante.
Negócios mais previsíveis: com essa estabilidade decorrente do perfil de cliente do B2B, é possível prever as mudanças e necessidades deles mais facilmente, oferecendo sempre as melhores estratégias para o desenvolvimento do consumidor.
Receita recorrente: no modelo vendas B2B, há uma menor quantidade de vendas, porém uma maior quantidade de produtos sendo negociada, o que gera um retorno em alta velocidade. Por isso, é possível prever com mais facilidade a receita e ainda ter mais estabilidade de caixa.
Maior ticket médio: como as compras são realizadas em grande volume, o valor das transações é mais alto. Além disso, a proposta de valor do produto ou serviço vendido é muito mais clara e traz resultados para o comprador, uma proposta bem diferente das vendas B2C.
Relacionamento a longo prazo: nesse modelo de vendas, os negócios são feitos na base do relacionamento e, por isso, tendem a ser mais duradouros. No B2B, o cliente realiza compras recorrentes para manter o estoque e, por isso, esse contato acaba sendo duradouro.
Negociações mais longas: como as negociações das vendas B2B são mais racionais e baseadas em informações específicas, elas tendem a demorar mais tempo para chegar na tomada de decisão final.
Vendas B2B nos marketplaces
Com o tempo, muitos modelos de negócios vão mudando e se adaptando para atender as necessidades e demandas do mercado. E isso também acontece no B2B! Tanto que, hoje, já existem plataformas de marketplaces B2B, ou seja, um site de varejo onde empresas podem vender produtos para outras empresas.
Um exemplo desse modelo de negócio dentro do universo digital é a Americanas Empresas. No site, os nossos parceiros podem vender para outros CNPJs, atender demandas no atacado ou de clientes corporativos e definir uma estratégia diferenciada para seus negócios.
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