Especialistas da Preço Certo e do Crédito Seller passaram algumas dicas para quem pretende precificar bem seus produtos para a maior data do varejo
Na Black Friday todo mundo espera comprar produtos por aquele precinho… Mas o que muitos lojistas se perguntam é: como fazer uma precificação atrativa para o cliente, mas que não coloque em risco a saúde financeira do meu negócio? Para responder esta e muitas outras perguntas relacionadas ao tema, o Acelere na Black Friday da última quinta-feira (02/10) recebeu Marcelo Roque, CEO e fundador do Preço Certo, e o Pedro Vitorino, coordenador do B2W Marketplace.
Já de início, Roque frisou a importante relação entre precificação e Black Friday. “A Black Friday é incrível! Ela te ajuda a trazer mais visibilidade para sua loja, gerar tráfego… Mas se você não pensar em precificação, ela não será uma data vantajosa para o seu negócio. É preciso criar uma estratégia inteligente para que esta data reverta positivamente. Precificar é o jeito de você não quebrar”, enfatizou.
Ele trouxe um conselho de ouro para começar a conversa: não tenha um único markup para todos os seus produtos. Para quem não é familiarizado com o termo, markup é um índice aplicado sobre o custo de um produto para que, assim, seja definido o preço final. Seu cálculo é feito com base no “preço margem”, ou seja a soma do custo unitário de um produto a uma margem de lucro.
E ele explica a razão do seu conselho: “É preciso entender qual o objetivo da sua loja com esse produto. Você vai utilizá-lo para gerar tráfego? Ou é para ter lucro? É para fazer giro de estoque? Definido isso, você vai pensar em precificação. E cada um desses objetivos tem um markup diferente”, pontuou.
Sendo ainda mais preciso, Roque trouxe outra dica para quem não quer errar na precificação (seja para a Black Friday, ou em qualquer outra época do ano): não dilua os seu custo fixo no preço de venda. “Quando você dilui aluguel, salário, pró-labore, energia, ou seja todo os custos fixos que você paga para sua operação funcionar, no preço final do seu produto, você, consequentemente, se torna menos competitivo no mercado, uma vez que o seu produto fica mais caro”.
Mas engana-se quem acredita que não é preciso ficar de olho nos custos fixos do próprio negócio. Pelo Contrário! O fundador do Preço Certo reforçou a importância de acompanhar isso constantemente, seja pelo ERP da plataforma que você utiliza nos marketplaces, por exemplo, ou seja por uma simples planilha de excel.
Gestão financeira: não deixe de olhar pra dentro!
Vitorino trouxe um pouco da sua experiência como coordenador financeiro, que lida diariamente com diversos empreendedores em busca de melhorar a saúde e estratégias financeiras das empresas. Para ele, o que mais se vê são empresas que não olham para si antes de começar a pensar em precificação. O que, na sua visão, é errado.
“Não existe mágica! Gestão financeira não é um bicho de sete cabeças como a maioria das pessoas pensam, mas não existe mágica! É preciso sentar, entender o seu negócio, o momento em que ele está e encarar a realidade”, afirmou.
Outro ponto que Vitorino trouxe foi o fato de que gestão financeira é para sempre. Precificação é importante o ano todo. “Vender na Black Friday é fácil. Mas e vender em janeiro? E em fevereiro? Esse é o maior desafio da precificação: atrair esse cliente [conquistado na Black Friday] no resto do ano”.
E ainda emendou um conselho: “Entenda o que você espera da sua loja inclusive na Black Friday. Entenda o que você espera desta data, qual o seu teto, o que você espera de venda, lucro, custos…”, afirmou.
Ele ainda fez questão de frisar um conselho que Roque tinha dado pouco antes: não tenha um markup único na sua loja. “As pessoas precisam entender os diversos canais que elas atuam e trabalhar um markup específico para cada um deles. Um markup de um marketplace não deve ser o mesmo da loja física ou de um e-commerce próprio. Cada canal destes tem um custo diferente para o seu negócio. Vendendo o mesmo produto, você pode ter margens de lucros diferentes, dependendo de onde você venda”.
Quando você entende a sua loja, o seu produto e o seu público, de acordo com o coordenador financeiro, fica mais fácil saber em que canal focar cada produto e suas estratégias.
Pesquisa de mercado: olhando para o concorrente
Quando Anderson Cruz, coordenador da Universidade B2W Marketplace e mediador da live, trouxe o assunto à tona, Roque foi categórico: a melhor pesquisa de concorrência que se faz é aquela que a gente só faz depois de ter a própria estratégia montada. O que casa perfeitamente com a fala de Vitorino, que trouxe a importância de olhar para o seu próprio negócio.
“Assim, você poderá entender o que você que cada produto representa para a sua loja. Talvez, ele não tenha a mesma função para você que tem para o seu concorrente. Então, não adianta praticar o mesmo preço que ele”, apontou Roque.
De acordo com CEO, um produto pode ser:
- Gerador de tráfego: você briga por preço, usa como isca para atrair cliente e tende a vender em massa;
- Complementar à venda: servem exatamente para complementar as vendas dos seus produtos carro-chefe;
- Maximizador de lucro: com ele, você olha para dentro, pensa bem no anúncio que vai fazer (fotos boas, descrição bem feita), trabalha o diferencial do produto. E são esses itens que você quer vender de verdade. É com eles que você terá lucro real.
Em seguida, Roque trouxe um questionamento pertinente para quem tem os três (ou pelo menos dois) tipos de produto em sua loja: é possível vender os produtos maximizadores de lucro em massa? A resposta, provavelmente, é “não”, uma vez que eles costumam ter preços menos atrativos. Por isso, a sugestão: trabalhe estratégias para tornar o produto mais atraente, como oferecer frete grátis, parcelamento em 12x, mostrar o valor da parcela em vez do valor total… “Assim, você faz com que a compra caiba no orçamento do seu cliente ideal. Afinal, R$ 1.000,00 dividido em 12 vezes não tem mais o mesmo peso de R$1.000,00”.
Vitorino aproveitou o momento para reforçar a importância, também na pesquisa de mercado, de olhar para o seu negócio sem se comparar com os demais o tempo inteiro. Porque até neste momento, não olhar particularidades, pode representar uma quebra na sua gestão financeira. Para que ninguém esqueça essa premissa, ele usou uma situação muito conhecida: “Sabe quando a sua mãe dizia que você não era todo mundo? Pois é, você não é! Confie nela! E olhe para o seu negócio”.
Outro ponto que o coordenador financeiro do B2W Marketplace levantou foi a importância do bom relacionamento com seus fornecedores. Quanto mais próxima e transparente essa relação for, melhor para sua loja e suas estratégias. “Veja o que eles podem fazer pelo relacionamento de vocês: mais descontos, pagamentos diferenciados, prazos maiores…. Com isso, você consegue trabalhar estratégias e preços diferenciados dos seus concorrentes, criando uma vantagem competitiva de mercado”.
Para finalizar a live, Roque trouxe uma frase emblemática e que pode conduzir muitas estratégias de precificação: faturamento é ego, lucro é ponto de vista, caixa é realidade!
As lives do Acelere na Black Friday continuam até 15 de outubro com muito conteúdo e com quem mais entende do assunto! Confira a programação completa, faça sua inscrição gratuitamente e ganhe acesso a materiais exclusivos para sair na frente na maior data do varejo clicando aqui.
