Comissão de vendas: o que é e como calcular?

Pagar comissão de vendas pode estimular sua equipe a conquistar mais negócios. Veja como utilizar

As comissões de vendas são uma forma de remuneração variável para o comércio de um produto ou serviço. Quando o vendedor ou promotor fecha um negócio, ele irá receber uma bonificação – em geral, um percentual – com base no valor das vendas.

Esse tipo de compensação premia as conquistas dos vendedores e pode ajudar no atingimento de metas da empresa e na retenção de talentos. Mas, para isso, é importante que o valor seja bem definido e calculado. Uma política transparente e bem comunicada sobre o processo pode evitar ruídos ou a sensação de injustiça entre o grupo de profissionais.

Além disso, é fundamental ter definições bem claras se a comissão será exclusiva do vendedor que fechar o pedido ou se ela será compartilhada entre todos os agentes que participaram previamente do atendimento àquele cliente. Isso porque algumas vendas podem passar por etapas diferentes de atendimento até que o negócio seja fechado.

A seguir você confere mais sobre como calcular comissões de vendas e os principais pontos de atenção!

Tipos de comissão de vendas

Existem muitos tipos de comissão com foco em produtividade, podendo ser condicionadas às vendas – a cada nova venda, a comissão é aplicada – ou metas – a cada meta atingida de tantas vendas fechadas ou tal faturamento, a comissão é aplicada. Também há modelos com objetivos individuais, com foco no desempenho de cada vendedor, e coletivos, conforme o desempenho de toda a força de vendas da empresa.

Contudo, há três tipos de comissão de vendas que são muito comuns e merecem sua atenção. Conforme o propósito de cada um e a necessidade e realidade de sua empresa, você pode definir qual delas melhor se encaixa para você.

1 – Comissionamento por equipe

Neste tipo de comissão, a empresa aplica um percentual de bonificação nas vendas totais da equipe responsável por trazer novos clientes.

A vantagem aqui é o espírito de equipe, onde uns profissionais podem cobrar e incentivar mais o restante do time a se envolver no processo e fechar mais negócios. Isso porque é preciso que todos cumpram sua parte para que a meta seja alcançada e todos sejam premiados com isso.

Por outro lado, os vendedores com melhor desempenho podem acabar se sentindo pouco motivados, já que mesmo fazendo um esforço superior aos colegas que geram menos vendas, todos ganham igualmente essa “premiação” variável.

Por isso, um ponto importante aqui é que as vendas individuais também sejam contabilizadas e isso seja bonificado nos salários dos vendedores. Dessa forma, mesmo que a comissão seja igual para todos, os funcionários mais esforçados poderão ter promoções no seu salário fixo que recompensem seus esforços adicionais.

2 – Comissionamento escalonado

No comissionamento escalonado, o vendedor é desafiado a se esforçar para atingir ou chegar o mais próximo possível do atingimento da meta. Quanto mais próximo ele conseguir chegar do valor da meta, maior será o valor que irá receber.

Por exemplo, a empresa define um prêmio de valor que pode se igualar ao salário dos vendedores para aqueles que atingirem a meta. Se um vendedor, vamos chamá-lo de Júlio aqui, ganha R$5.000 de salário fixo, isso significa que se ele atingir a meta irá ganhar mais R$5.000 naquele mês.

Por outro lado, se Júlio atingir menos da metade da meta, como 48%, ele não recebe nada de comissão. Só a partir dos 50% de atingimento é que ele passa a receber um valor proporcional ao seu desempenho:

Atingimento de 30%: não recebe
Atingimento de 49%: não recebe

Atingimento 50%: R$2.500 (50% da comissão adicional de R$5.000), totalizando um salário de R$7.500 naquele mês (R$5.000 fixo + R$2.500 comissão)
Atingimento 70%: R$3.500 (70% da comissão adicional de R$5.000), totalizando um salário de R$8.500 naquele mês (R$5.000 fixo + R$3.500 comissão)

Claro, essa não é uma regra de mercado e cada empresa pode determinar as variáveis de como o próprio sistema de comissão irá funcionar. Ela pode ter um valor fixo, não associado a salários, pode começar a ser contada a partir de 60% do atingimento da meta e assim por diante.

Nessa modalidade de comissão de vendas, a intenção é que cada vendedor faça um esforço individual para atingir a meta, pois quanto mais perto chegar de atingi-la, mais irá ganhar.

3 – Comissionamento recorrente

Esse tipo de comissão por vendas é interessante para negócios que envolvem a prestação de serviços recorrentes. Escolas, academias, assinaturas de serviços ou aplicações, por exemplo, podem ter bons resultados com premiações desse tipo.

Assim como a empresa irá receber uma mensalidade pelo serviço, ela também paga a comissão em valores pequenos, e de forma mensal, sem comprometer o caixa. A constância de pagamento se mantém até que o cliente deixe a empresa.

Para serviços que envolvem essa fidelização do cliente e recorrência de pagamento, essa modalidade pode ser bem relevante. Além disso, ela pode servir de estímulo para que o vendedor se lembre de fidelizar aquele cliente de forma rotineira, já que, se ele for embora, a comissão é cancelada também.

Afinal, quem recebe a comissão?

Alguns profissionais e empresas questionam a prática pela dificuldade de entendimento na atribuição da venda. Como há casos em que mais de um vendedor pode compartilhar o mesmo cliente, em momentos diferentes, fica a dúvida sobre quem deveria ganhar a comissão.

Se um vendedor faz o primeiro atendimento, mas o cliente retorna outro dia e fecha a compra com outra pessoa, como determinar qual deles foi o decisivo para o negócio fechar? O atendimento do primeiro, que o fez retornar, ou alguma argumentação do segundo, que o fez assinar um contrato ou fechar a compra?

Nesse sentido, há empresas que optam por recompensar aquele que fechou o pedido, outras que dividem a bonificação por igual.

Para chegar ao melhor cenário para sua empresa, é essencial refletir sobre a sua realidade e também ter um controle maior sobre as vendas. Caso opte por dividir a atribuição, certifique-se de ter um bom controle sobre as vendas. Um CRM com um pré-cadastro feito pelo primeiro atendente é uma ação que poderia evidenciar sua contribuição naquela venda, por exemplo, e evitar embates entre vendedores.

A comissão de vendas é um adicional variável do salário do vendedor e seu foco é estimular o trabalho dele, com um esforço adicional, para alcançar essa recompensa. Por outro lado, é importante garantir que a equipe saiba exatamente por que um vendedor ganhou aquela comissão, com muita justiça na aplicação da regra.

Como calcular a comissão de vendas?

Para calcular a comissão de vendas que sua empresa irá aplicar a cada nova conquista de negócio, é ideal seguir os seguintes passos:

1 – Definição do tipo e percentual da comissão

Como vimos anteriormente, existem vários tipos de comissão que você pode trabalhar e percentuais a serem aplicados. Por isso, na primeira etapa é fundamental ter uma visão bem clara sobre qual modalidade irá trabalhar em seu negócio.

Aqui você começa a definir os rumos da sua política de comissão, que vai amparar todas as próximas decisões. Por isso, é fundamental escolher uma regra que tenha um bom amparo ao seu ramo de negócio e que seja viável a longo prazo.

Caso opte por um comissionamento escalonado, defina qual será a base de cálculo, a partir de qual taxa de atingimento o valor será pago, e assim por diante. Se a opção for o comissionamento por equipe, tente amarrar bem essa estratégia com um plano de desenvolvimento individual dos melhores vendedores na questão salarial. Assim, você consegue garantir olhares micro e macro, que estimulam, ao mesmo tempo, a equipe e os profissionais mais esforçados dali.

2 – Escolha do período de fechamento da venda e pagamento da comissão

A comissão será paga imediatamente após o fechamento de uma venda ou contrato? Entenda bem o perfil do seu negócio para não fazer compromissos que prejudiquem a operação posteriormente.

Se o cliente passou o cartão e a compra já foi aprovada em uma ou mais parcelas, isso pode te dar mais segurança sobre o pagamento. Por outro lado, se o cliente se comprometer a pagar parcelas em dinheiro ou via pix e não honrar o compromisso, pagar a comissão de forma antecipada pode te gerar um problema mais pra frente.

Por isso, tente amarrar bem o pagamento da comissão ao cumprimento do contrato. Além disso, defina se o pagamento terá como data base a data de fechamento do negócio, a da emissão da ordem de venda ou do pagamento e emissão de nota fiscal. Detalhes como esses podem evitar dor de cabeça futuramente para alinhar as expectativas dos vendedores e as do time financeiro.

3 – Determinação dos critérios para pagamento

A comissão será paga:

mediante o primeiro pagamento do cliente;

após a assinatura do contrato, mas se houver descumprimento contratual, o valor deverá ser estornado;

mensalmente, mediante continuidade da assinatura de um serviço.

Esses cenários acima são hipotéticos e que você deverá considerar diante da sua realidade. O que melhor funciona pra você, e para a saúde financeira da sua empresa e o estímulo aos vendedores?

Leve em conta todos os agentes envolvidos no negócio e crie critérios para o pagamento da comissão de vendas, conforme o melhor cenário pra todos. Isso vai dar maior transparência à política de comissões e evitar prejuízos lá na frente.

4 – Cálculo das vendas individuas e metas da equipe no período

Agora é hora de controlar muito bem os resultados de vendas do seu negócio. E isso envolve olhar o micro e o macro.

Tenha todos os dados de vendas da equipe e o total dos negócios firmados por cada vendedor. Isso vai te ajudar tanto no pagamento das comissões, como também a entender melhor o desempenho do negócio, gestão da equipe, pontos de melhoria e outros fatores.

Além disso, também olhe muito bem para os dados de faturamento da equipe e individuais e a lucratividade que todos trouxeram para a empresa.

Esses dados podem ajudar a aperfeiçoar sua política de comissão, caso entenda futuramente que um cálculo por vendas ou baseado em GMV, ou em lucro fazem mais sentido na sua realidade. E de imediato, isso te dá total visibilidade do que está acontecendo naquele mês, para poder pagar corretamente as comissões ao final daquele período.

5 – Aplicação da regra e pagamento

Depois que tudo estiver claro, bem definido e calculado, basta aplicar a regra de comissão – seja ela, individualmente ou para a equipe – e efetuar o pagamento.

Por exemplo, se você definiu um percentual fixo de 10% de comissão sobre cada contratação, então o lojista que fechar um volume de vendas de R$100.000,00, irá receber R$10.000,00 de comissão.

Tenha sempre muita responsabilidade no pagamento, pois qualquer equívoco pode prejudicar seu caixa, e qualquer atraso ou redução nos valores acordados, irá frustrar seus colaboradores.

Uma boa política de comissão precisa ser responsável, transparente, e estimulante para engajar toda a força de vendas da sua empresa a conquistar mais e melhores contratos lá na frente.