A estratégia de preço é fundamental para sua empresa se destacar na Black Friday. Veja como criar uma oferta relevante
A Black Friday é uma data marcada pela prática de promoções do varejo físico e virtual em todos os tipos de produto. Mas para chegar a um preço competitivo para o consumidor, não é possível ignorar a saúde do negócio e se as ofertas são sustentáveis e justificam seus investimentos.
É por causa disso que toda oferta precisa ser muito bem planejada levando em conta todos estes fatores:
- A expectativa do consumidor com a Black Friday;
- A sua margem e porcentagem de lucro em cada produto;
- O quanto o cliente espera pagar pelo item;
A seguir, explicamos detalhadamente cada um destes aspectos. Confira:
1) Expectativa do cliente com a Black Friday
Nesse ponto é importante entender a expectativa do consumidor sobre as compras na Black Friday.
Como se trata de uma data de promoções, é natural que o cliente se interesse pelas melhores ofertas e com descontos muito atrativos. Por isso, é importante levar em conta essa expectativa que o consumidor terá antes de precificar seus produtos.
Se ao longo do ano você criou descontos que baixaram o item para um determinado valor, vale pensar em aplicar um desconto um pouco maior desta vez.
Além disso, é importante que o valor do produto durante a Black Friday seja o menor ofertado para o item ao longo dos últimos 2 meses. Caso contrário, o produto não será elegível para participar de ações promocionais da data.
2) Margem de lucro de cada produto
Não é indicado aplicar uma mesma ação de desconto para todo o sortimento e por um motivo simples: cada um pode apresentar margem ou porcentagem de lucro diferente. Com isso, você poderia tornar a oferta de um produto pouco relevante se nivelasse todos os itens pela menor margem ou então comprometer a saúde de negócio se aplicasse a margem máxima para todos.
Cada produto precisa ser entendido individualmente ao definir sua estratégia de preço.
Se você vende um colar, por exemplo, precisa entender quanto desse valor é necessário para compensar todos os riscos do negócio.
Exemplo
Neste exemplo, o valor mínimo de venda do colar deve ser de R$ 30 (custo + margem mínima de lucro para compensar os riscos do negócio), porém, ao vender o item por esse valor, o lojista não teria margem de negociação para desconto.
Mas, vamos supor que exista muita demanda por esse produto, e, por isso, o lojista geralmente venda o produto utilizando a margem máxima, com o preço de R$40.
Lembrando que parte dessa margem (R$10) é o valor mínimo de lucro que ele precisa ter e a outra parte (R$10) é um valor negociável, que o varejista pode utilizar para a aplicação do desconto.
Isso significa que esse lojista pode aplicar no máximo R$10 de desconto no valor de venda do item de R$40, ou seja, o equivalente a 25%, e, ainda assim, manter o negócio sustentável.
Uma dica para entender como seu produto se posiciona em relação ao restante do mercado é analisar o posicionamento de preço de seus concorrentes.
3) Interesse do cliente pelo produto
Apesar de planejar boas ofertas, fique atento ao que o cliente está disposto a pagar pelo item e qual a demanda existente pelo seu produto.
Algumas vezes, os lojistas podem aplicar o máximo de desconto que podem, reduzindo muito a margem. Embora o engajamento de ações assim possa ser alto, às vezes um desconto intermediário ainda seria capaz de envolver os clientes e gerar o mesmo número de vendas.
Ao entender quanto o cliente espera de desconto pelo item, você consegue criar os melhores descontos, que despertem interesse do cliente, mas mantenham a saúde do negócio a uma margem que faça sentido.
Uma forma de entender o interesse dos clientes pelo item que você vende é por meio do crescimento das vendas no período. Por isso, faça sempre a análise histórica de suas vendas para entender o comportamento do cliente e quando ele mais tende a comprar seu produto.
Outra opção é acompanhar os itens favoritados (mais curtidos) no site e canais que você vende. Esta lista aponta quais produtos o cliente mais gosta ou espera comprar e pode indicar onde manter a margem mais alta ou mais baixa na hora de vender.
Seguindo estas dicas, fica mais fácil criar uma estratégia de preço relevante durante a Black Friday! Ainda não vende aqui? Seja nosso parceiro!
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