Conheça mais sobre o conceito de market share e qual a importância de considerá-lo em sua empresa.
Na tradução para o português, market share significa quota do mercado, ou parcela do mercado. Assim, o termo refere-se basicamente ao percentual que uma empresa possui referente ao total de vendas daquele setor. O market share também é um indicar que geralmente está acompanhado de algum outro e serve como ótima base para medir o grau de competitividade da empresa em seu setor de atuação.
Para te explicar melhor, vamos a um exemplo prático: imagine uma empresa de capas de chuva que venda cerca de 3 mil unidades por mês dentro de uma região. Agora imagine que essa região venda ao todo 15 mil unidades de capas de chuva por mês. Com isso, pode-se concluir que esse lojista detém 20% de participação no mercado.
Mas e qual a importância do market share?
Acompanhando os aumentos e quedas desse indicador, as organizações têm um ótimo parâmetro se suas campanhas de marketing e ações de planejamento estratégico estão atingindo ou não os resultados esperados. Dessa forma, o aumento do market share pode ser um bom sinal, já a sua queda pode indicar a necessidade de algum plano de ação para lidar com a concorrência.
Ter uma análise do negócio sob esse aspecto é um ótimo parâmetro para entender melhor seu desempenho, levando em consideração o ecossistema de outras empresas. Isso porque, quando o crescimento do empreendimento é avaliado apenas com base em indicadores internos, com apenas uma conferência do aumento do lucro líquido de um trimestre para o outro, por exemplo, você só obtém um fator de comparação entre os resultados da própria empresa, o que pode ser limitador.
Quando você vai além e calcula o market share com certa frequência, fica mais fácil de encontrar pontos focais para as metas da empresa ou, até mesmo, traçar novos objetivos. Além disso, o indicador também serve como inspiração para a busca de novas oportunidades na identificação de pontos fracos do negócio. Você entende o espaço que há para crescer e pode definir os planos de ação para chegar até onde deseja.
E sim, as empresas com maior participação de mercado costumam aproveitar vantagens competitivas, como o poder de negociação com fornecedores e credibilidade para estabelecer parcerias, tudo isso graças ao market share que possuem.
Calculando o market share
Agora que você já sabe o que é e qual a importância do market share, vamos te mostrar três maneiras de fazer o cálculo desse indicador tão importante que pode ser feito através do público-alvo, faturamento e valor de mercado. Vamos lá?
Público-alvo
Ao cruzar os dados internos da sua base de clientes com estudos demográficos e estatísticas publicados por órgãos como o IBGE, você pode ter uma noção bem próxima do market share da sua empresa.
Vamos supor que a sua empresa seja dedicada a venda de produtos para o público feminino de 20 a 34 anos, atuando em uma região que tenha 200.000 mulheres nessa mesma faixa-etária.
Assim, se a sua empresa tiver 10.000 clientes cadastradas, basta dividir esse número pelo número de potenciais consumidoras e chegaremos ao market share de 5% (10.000 / 200.000 = 0,05 = 5%).
Basicamente, a conta é: clientes conquistados pela empresa / potenciais clientes na área de atuação da empresa = market share.
Faturamento
Agora, para calcular o market share com base no faturamento, o processo é bem mais simples, afinal, você só precisa dividir a receita da empresa pela receita total do seu setor de atuação de um determinado período. A conta é assim: receita da empresa / receita total das empresas mais relevantes do setor = market share.
O ponto de atenção é que, dependendo da indústria a qual sua empresa pertence, essa informação dificilmente estará disponível. Nesse caso, talvez seja necessário fazer estimativas ou contratar estudos para se alcançar um cálculo minimamente preciso.
Valor de mercado
Por fim, temos a opção de fazer o cálculo com base no valor de mercado que, basicamente, segue o mesmo raciocínio das alternativas anteriores. É assim: valor de mercado da empresa / valor de mercado total das empresas mais relevantes do setor = market share.
Então, se a sua empresa está avaliada em 50 milhões de reais e, no seu setor, só há mais quatro competidores pertinentes, cotados em 25 milhões de reais cada, seu market share será de: 50 / (50 + 25 + 25 + 25 + 25) = 50 / 150 = 0,33 = 33%.
Penetração da marca
Além dos três mencionados, a penetração da marca já é um fator mais complexo e exige o uso de ferramentas dignas de uma pesquisa de mercado. Existem maneiras de fazer um estudo do tipo por conta própria, através de enquetes e entrevistas com consumidores, porém, para ter resultados precisos, o ideal é investir na contratação de uma empresa especializada para prestar o serviço com assertividade.
Levando todas essas exigências em consideração, o cálculo do market share fica mais complicado, afinal, ele vai envolver margem de erro e conceitos estatísticos que precisam ser estudados a parte.
4 dicas para aumentar a participação de mercado da sua empresa
1 – Melhore o relacionamento com o cliente
Proporcione um ótimo atendimento ao cliente e um pós-venda prestativo, que possam afirmar o valor que os seus consumidores têm para a sua marca e, consequentemente, torná-los fiéis. Assim, além de dar preferência à sua marca, esses clientes também poderão recomendar sua empresa para outras pessoas.
Mantendo seus clientes e atraindo novos, fica mais fácil aumentar seu market share de forma sustentável, com clientes que valorizam sua marca
2 – Seja inovador
Ter produtos e serviços inovadores é um excelente caminho para se destacar perante a concorrência. Investir em novidades, agir diferente do habitual e ter um olhar com foco no cliente, faz toda a diferença. Algumas medidas de gestão da inovação e a manutenção de uma cultura organizacional voltada à solução criativa de problemas, já são ótimas alternativas para avanços importantes nesse sentido.
Uma marca inovadora atrai a atenção dos clientes e se sobressai diante das concorrentes. Com isso, ela consegue aos poucos ampliar sua participação no mercado. E ao se manter na vanguarda, fica mais fácil manter esses clientes engajados e atrair ainda mais gente.
3 – Faça campanhas de marketing sempre
Não adianta ter o melhor produto do mercado, mas não ter a divulgação que transmita o valor real dele para o consumidor. Para mudar esse cenário, boas estratégias de marketing digital podem ser excelentes aliadas para atrair novos clientes e aumentar o reconhecimento da marca.
A ótima notícia é que, com investimentos iniciais relativamente baixos, já é possível obter um retorno interessante. Depois de identificar os canais mais adequados para a sua empresa, os resultados tornam-se ainda melhores.
4 – Tenha preços competitivos
Tenha preços competitivos para impulsionar seu market share e permitir que novos clientes conheçam sua marca. Às vezes o cliente pode precisar de um empurrãozinho para abandonar uma marca que está em seu dia a dia e se permitir conhecer outra. Mas tenha muita atenção para que sua estratégia seja sustentável.
Apesar da competitividade de preços ser uma estratégia que impulsiona o market share, ela não fideliza os clientes. Por isso, seus preços devem estar atrelados às estratégias já citadas anteriormente. Assim, você atrai clientes, mas os ganhos (inclusive de market share) se tornam muito mais sustentáveis a longo prazo. Fora isso, não tente atrair clientes com base em preços baixos se os seus produtos estiverem focados em um público de alta renda. Para esse público, uma estratégia de atração baseada em benefícios e experiências diferenciadas podem ser mais interessantes.
Conclusão
Como você pode perceber, calcular seu market share tem uma série de vantagens. Dessa forma, é necessário conhecê-lo e monitorá-lo com frequência para saber se a evolução do seu negócio está caminhando como o planejado ou se é preciso recalcular a rota e ajustar a estratégia. E, claro, é um indicador que se apresenta como uma verdadeira oportunidade de aprender como a sua empresa está posicionada na sua área de atuação.
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