A Black Friday é uma grande oportunidade de vendas para negócios de todos os tamanhos, inclusive as pequenas empresas. Para as PMEs, a data traz uma grande chance de aproximação com um cliente que está pré-disposto a adquirir boas ofertas, tendo, muitas vezes, se planejado para comprar. Por causa disso, as lojas que criam estratégias com antecedência, também conseguem se destacar e vender mais.
Atento a isso, este ano o Google trouxe uma análise do mercado focada nas PMEs e como elas podem lucrar com a Black Friday. A seguir, apresentamos os principais pontos da pesquisa:
O que as pequenas empresas precisam para vender na Black Friday?
Segundo a pesquisa, os fatores abaixo são os que o cliente considera mais importantes na hora de decidir a compra em datas como a Black Friday.
Preço competitivo
“Ter o melhor preço” foi um fator citado por 30,2% dos entrevistados na pesquisa do Google sobre o que influencia a compra na Black Friday. É o ponto principal, o que faz sentido, já que o foco da data é justamente a oferta de oportunidades e produtos com desconto.
Em 2018, 68% dos entrevistados afirmaram ter deixado de comprar um produto porque o preço estava muito alto.
Pensando nisso, invista esforços em seus produtos com preço mais competitivo, criando uma estratégia eficiente para dar descontos para eles, sem comprometer sua margem e, claro, lembre-se de incluí-los em sua estratégia de marketing.
Por outro lado, vale lembrar que as pequenas empresas não devem se pretender somente ao preço: outros fatores também influenciam a decisão do cliente, como confiança e nível de serviço.
Loja conhecida
Para 15,9% dos entrevistados, pesa o fato da loja ser conhecida e cerca de 40% afirmam considerar lojas em que já compraram para comprar novamente.
Com isso em mente, vale reforçar a estratégia de marketing direcionada para sua base de clientes, com o envio de ofertas por e-mail ou anúncios direcionados.
Além disso, você pode começar a vender em grandes lojas virtuais, por meio do sistema de marketplace, como forma de atrair novos clientes. Nesse modelo, você passa a ofertar seus produtos nos sites de marcas famosas, já conhecidas pelo consumidor, e só paga uma comissão por venda.
É uma forma controlada de investir e se aproximar desse cliente que pode vir a ter um primeiro contato com sua loja, através dessa intermediação pelo marketplace, além, claro, do tráfego qualificado destes canais ser uma ótima fonte para ampliar seu faturamento.
Frete grátis
Na pesquisa, 15,6% dos entrevistados citaram o frete grátis como um fator importante para comprar na maior data de promoções do varejo.
Claro que uma estratégia de frete grátis, em um país com a extensão territorial do Brasil, precisa ser muito bem planejada para não impactar sua receita. Nesse ponto, as pequenas empresas podem mirar em produtos específicos de seus sortimentos ou ainda regiões selecionadas.
Procure entender com seus parceiros de frete que tipo de descontos eles conseguem oferecer para entregas mais próximas à sua região. Além disso, faça um pente fino em sua lista de produtos para entender os custos de entrega de cada um, levando em conta a natureza do item e local, para descobrir quando é possível:
- Oferecer frete grátis;
- Oferecer frete mais competitivo.
As pequenas empresas também precisam se atentar para a velocidade da entrega e, se possível considerar a opção para retirada em loja física, que são fatores que também pesam na escolha do cliente.
Facilidade de pagamento
Para cerca de 9% dos entrevistados, pesa muito na decisão de compra da Black Friday a facilidade de pagamento.
Isso envolve, por exemplo, fatores como a maior quantidade de parcelamentos, em especial para compras com o ticket-médio mais alto.
Vale lembrar que o cliente da Black Friday muitas vezes está preparado para uma compra de maior valor aquisitivo, por isso, é importante para ele que consiga fazer o pagamento em prestações suaves, que não impactem seu orçamento ao longo do ano.
Além disso, é importante ter atenção a como facilitar o pagamento no ponto de vista da usabilidade, como informações de cobrança lembradas e preenchidas de forma automática e cashback (retorno de parte do valor pago), usado por 11% dos consumidores na Black Friday de 2018.
Compra concentrada na mesma loja
Uma média de 9% dos entrevistados também considerou que a compra concentrada na mesma loja é um fator de decisão, sendo que 53% desse total de clientes que compram online comprou apenas em uma loja durante a Black Friday 2018.
Por isso, se você tem uma loja física ou e-commerce pode mirar no consumidor focado na compra em seu nicho de mercado para mostrar como ele consegue suprir todas as necessidades de compra com você.
Em paralelo, o marketplace também pode ajudar aqui na hora de satisfazer o cliente que busca comprar itens de categorias muito diversificadas. Como estes sites reúnem lojistas de diferentes segmentos, fica mais fácil o consumidor encontrar seu produto e de lojas de outras categorias, fechando a compra em um só lugar.
Promoções
As promoções são muito importantes para engajar os clientes e citadas por 8,7% dos entrevistados como um fator de decisão de compra na Black Friday.
A comunicação com o cliente é um dos fatores que mais impacta aqui: a data não é apenas sobre criar excelentes ofertas, mas informar o consumidor sobre elas.
As promoções podem ser criadas pelas pequenas empresas com diferentes propósitos, como, por exemplo, gerar expectativa de escassez (tempo limitado, poucas unidades) ou ainda antecipar alguma oferta (item que estará com desconto, condição especial na compra).
Segundo o Google, a expectativa para a Black friday 2019 é de que a movimentação de compras, antigamente concentrada na sexta-feira, se dilua, incluindo outros dias. Por isso, ter uma boa mecânica promocional pode ajudar a destacar suas ofertas e manter a atenção do cliente.
Outros insights para as pequenas empresas aproveitarem a Black Friday
17% dos clientes disseram antecipar os presentes de Natal durante a Black Friday
(e 14% compraram itens para presentear alguém em outra época comemorativa).
De olho nisso, as pequenas empresas podem planejar a estratégia de vendas pensando também nesses consumidores que estão em busca de decorações natalinas, alimentos e bebidas para as festas de final de ano, presentes de amigo secreto e etc.
Entenda como seu produto pode atender essa necessidade do consumidor e faça um planejamento de vendas focado em impulsionar estes itens.
23% dos clientes começam a comprar entre segunda e quinta
(e 12% antes da semana anterior à Black Friday).
Por isso, vale acompanhar a largada dos grandes varejistas para não perder o melhor momento das vendas.
Esteja planejado para iniciar as promoções antes da sexta-feira, caso o mercado também faça essa movimentação. No início da segunda quinzena de novembro sua operação e estoque devem estar dia para atender o cliente da Black Friday.
E aí? Sua loja já está pronta para vender muito durante a Black Friday?
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