Precificação de produtos: tudo que você precisa saber

A precificação de produtos bem feita ajuda sua empresa ser competitiva e manter o negócio sustentável. Veja como fazer isso!

Para quem vende online, uma grande questão é: como saber se a precificação está correta? Que atenda às expectativas do seu público, de acordo com o setor, equilibrada com a concorrência, mas que não sacrifique a sua margem de lucro… São vários os pontos a se observar.

Ao contrário do que muitos pensam, esta é uma parte bastante estratégica do negócio e que deve ser bem analisada, pensando em diversos pontos críticos (como os citados acima) e que, ao serem mal interpretados ou ignorados, podem levar a uma crise financeira – e até mesmo à falência.

Para que consiga planejar bem a sua estratégia de precificação e ela jogue a favor do seu negócio, veja a seguir alguns fatores aos quais você deve estar atento antes de etiquetar cada produto!

Entendendo os custos

Um negócio só é sustentável quando mantém todas as suas contas em dia, gerando um fluxo de caixa saudável. É preciso estar preparado também para possíveis imprevistos ou investimentos em melhoria, além de garantir uma margem de lucro para sua loja.

Por isso, independentemente de como você calcule seus preços, é preciso ter consciência exata de quais são as despesas do seu e-commerce. Ter isso registrado contribui não só para o cálculo do valor a ser cobrado, mas para se certificar que sua estratégia não vai trazer prejuízo para a empresa.

Logo, a precificação deve ser pensada para possibilitar este equilíbrio. Estratégias que reduzem muito a média de preço de um produto, por exemplo, podem funcionar por um período de tempo, mas tendem a comprometer a saúde do negócio em longo prazo.

A base para qualquer estratégia de precificação é o entendimento claro dos custos envolvidos na produção e na venda dos produtos. Isso inclui:

Custos fixos e variáveis

Custos fixos são aqueles que não variam com a produção, como aluguel, salários de funcionários permanentes e despesas administrativas. Já os custos variáveis estão diretamente relacionados ao volume de produção, como matéria-prima, embalagens e frete.

Por exemplo, uma pesquisa realizada pelo SEBRAE revelou que para pequenas empresas no Brasil, os custos fixos representam em média 40% do total de despesas, enquanto os custos variáveis podem chegar a 60%, dependendo do setor.

Margem de lucro

Após identificar todos os custos, é necessário definir a margem de lucro desejada. Esta margem deve ser suficiente para cobrir os custos operacionais e ainda proporcionar um retorno financeiro satisfatório. Essa definição te ajuda, por exemplo, a saber qual o limite para uma ação de desconto. Assim, você sabe o valor que, ao ser praticado, não afetará o fluxo de caixa.

Um estudo do IBGE de 2022 mostrou que, no setor de varejo, a margem de lucro média praticada no Brasil é de cerca de 20%. No entanto, esse valor pode variar significativamente entre diferentes indústrias. Por exemplo, enquanto supermercados trabalham com margens mais baixas, como 10%, lojas de roupas podem ter margens que ultrapassam 50%.

Defina seu modelo de precificação

Existem diversos modelos de precificação que podem ser aplicados, dependendo do tipo de produto e do mercado alvo. Aqui estão alguns dos mais utilizados:

Precificação baseada em custo

Este método adiciona uma margem de lucro fixa ao custo total do produto. É simples de aplicar, mas pode não levar em consideração fatores externos como a demanda e a concorrência.

Precificação baseada em valor

Neste modelo, o preço é definido com base no valor percebido pelo cliente, em vez de apenas nos custos. Produtos inovadores ou com diferenciais significativos podem se beneficiar desta abordagem.

Precificação competitiva

A estratégia de alinhar os preços aos dos concorrentes pode ser eficaz em mercados altamente competitivos. Contudo, é importante garantir que a empresa ainda obtenha lucro suficiente.

Monitore o preço praticado pela concorrência

Agora que você olhou para as questões internas da sua loja, é preciso analisar os fatores externos. O primeiro deles é a concorrência.

Uma pesquisa realizada pela PWC Research mostrou que, para 61% dos participantes, o principal motivo para visitar um e-commerce é para comparar o preço de um produto ou serviço desejado. Por isso, é preciso estar de olho na concorrência!

Manter uma média de preço é sinal de um mercado saudável, sem práticas abusivas e que visam ganho imediato sem pensar a longo prazo.

Aqui, a inteligência de preço pode ser uma excelente aliada. Alguns dados podem ajudá-lo a se manter atento à precificação dos principais concorrentes e ter o valor competitivo sugerido para o seu produto – além de entender quais estratégias são interessantes, como deixar o preço um pouco menor do que o dos produtos em destaque, ou oferecer frete grátis.

Percepção de valor

A percepção de valor pelos clientes é um fator decisivo na precificação. Produtos com valor agregado, como qualidade superior ou marca reconhecida, podem ser vendidos a preços mais altos.

Um exemplo é o mercado de cosméticos no Brasil. De acordo com a ABIHPEC (Associação Brasileira da Indústria de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos), produtos premium representam 30% das vendas totais do setor, demonstrando que consumidores estão dispostos a pagar mais por marcas que consideram de alta qualidade.

Por isso, ao analisar a concorrência, tenha a certeza de comparar itens equivalentes e com a mesma percepção de valor pelo cliente.

Conheça o seu público

Continuando na análise de fatores externos, é muito importante conhecer o seu público. Isto te permite traçar uma estratégia de precificação que vai além das estimativas ou da análise da concorrência. Com esse conhecimento em mãos, você pode usar as vontades e as expectativas do seu consumidor para precificar aquilo que oferece – seja serviço ou produto.

E é importante também que você, como lojista, entenda que o que define se a sua mercadoria é cara ou não, não é o preço; mas o valor percebido pelos seus clientes. Ou seja, os benefícios que eles esperam receber a partir dessa compra. Assim, quanto maior essa expectativa (e o quanto você atende), mais você pode explorar os valores.

Descontos e promoções: estratégias eficazes

Descontos e promoções são ferramentas poderosas na estratégia de precificação, capazes de atrair novos clientes, aumentar a fidelidade e escoar estoques. No entanto, é essencial utilizar essas táticas de maneira estratégica para não comprometer a lucratividade.

Descontos sazonais

Oferecer descontos durante períodos específicos, como datas comemorativas e festas sazonais, pode aumentar significativamente as vendas. No Brasil, eventos como Black Friday, Dia das Mães, e Natal são oportunidades ideais para aplicar descontos e promoções. Em 2022, um levantamento da Nielsen revelou que as vendas durante a Black Friday cresceram 25% em comparação ao ano anterior, demonstrando o impacto positivo dessas estratégias.

Ofertas relâmpago

Ofertas relâmpago são promoções de curta duração que criam um senso de urgência, motivando os clientes a comprar imediatamente. Essa tática é particularmente eficaz em lojas online. Um estudo do E-bit, empresa especializada em informações sobre o comércio eletrônico, apontou que durante a Black Friday de 2021, 30% das compras foram influenciadas por ofertas relâmpago.

Preços psicológicos

A psicologia dos preços envolve estratégias que exploram a maneira como os consumidores percebem os valores, influenciando suas decisões de compra.

Preços quebrados

Preços terminados em .99 ou .95, como R$ 19,99 ou R$ 49,95, dão a impressão de serem significativamente mais baixos do que valores arredondados, como R$ 20,00 ou R$ 50,00. Essa percepção pode aumentar as vendas, especialmente em produtos de consumo rápido. Pesquisas de comportamento do consumidor realizadas pela ESPM (Escola Superior de Propaganda e Marketing) indicam que preços quebrados são preferidos por 70% dos consumidores em decisões de compra.

Preços de referência

Apresentar um preço original ao lado do preço promocional ajuda a destacar a vantagem da oferta. Essa técnica é comumente usada em lojas de varejo e e-commerce. De acordo com um estudo da Rakuten Marketing, mostrar o preço original ao lado do preço com desconto aumentou as taxas de conversão em até 60%.

Precificação dinâmica

A precificação dinâmica é uma estratégia avançada que ajusta os preços em tempo real com base em algoritmos que analisam dados de mercado, demanda e concorrência. Essa abordagem é amplamente utilizada por grandes varejistas e plataformas de e-commerce.

Considerações legais na precificação

Ao definir preços, é crucial estar ciente das regulamentações legais que regem a prática de precificação no Brasil.

Defesa do consumidor

O Código de Defesa do Consumidor (CDC) estabelece regras claras sobre práticas abusivas de precificação, como aumento injustificado de preços e falta de transparência. Empresas devem garantir que todas as informações sobre preços sejam claras e precisas para evitar sanções.

Leis de concorrência

As leis de concorrência no Brasil, regulamentadas pelo CADE (Conselho Administrativo de Defesa Econômica), proíbem práticas que possam prejudicar a concorrência, como formação de cartel e preços predatórios. Empresas devem adotar práticas de precificação que respeitem essas normas para evitar multas e processos legais.

Adaptação ao mercado

Adaptar a estratégia de precificação ao mercado alvo é fundamental para o sucesso. Isso envolve entender o comportamento dos consumidores locais, suas preferências e a sensibilidade ao preço.

Segmentação de mercado

Segmentar o mercado permite definir preços diferentes para diferentes grupos de consumidores, maximizando as vendas e a lucratividade. Por exemplo, uma marca de vestuário pode ter uma linha de produtos premium com preços mais altos para consumidores de maior poder aquisitivo e uma linha mais acessível para o público geral.

Teste de preços

Realizar testes de preços, como A/B testing, ajuda a determinar a faixa de preço ideal para maximizar as vendas e a margem de lucro. Esses testes envolvem oferecer diferentes preços para grupos distintos de consumidores e analisar os resultados.

O canal de venda importa!

Na precificação, é preciso levar em consideração o canal em que a venda será realizada. Isso porque canais diferentes têm custos diferentes. Por exemplo, você vende na loja própria e no marketplace? Pratica o mesmo preço nos dois canais mesmo eles tendo custos diferentes?

Muitas vezes, um te permite ter uma margem de lucro maior do que o outro, ou te possibilita reduzir o preço final sem influenciar no ganho, uma vez que a despesa naquele canal é menor.

Mas é preciso estar atento ao omnichannel, uma tendência crescente no e-commerce. Nele, o que se busca oferecer ao cliente é uma experiência unificada e contínua em todos os canais: loja física, e-commerce, aplicativo… Com isso, variações de preço, dependendo do canal, não são bem-vindas.

Pronto! Agora você já conhece os cinco pontos principais aos quais você deve estar atento antes de definir o preço dos seus produtos e serviços. Cada um deles joga luz sobre prismas diferentes dos seus negócios que, juntos, te dão uma visão completa do todo.

Reúna informações, faça pesquisas e analise resultados. Assim, você consegue definir estratégias de precificação específicas para cada produto, pensando tanto em ações isoladas e pontuais, quanto na estratégia de longo prazo.